盈利能力或净利润率已成为与上市软件公司估值最重要的相关因素。但上市公司如今的盈利能力低于一年前。令人惊讶的是，PLG 公司的盈利能力比销售主导型业务受到的影响更大。
在每个四分位数中，公共软件和基础设施公司的净收入自 Covid 以来下降了 5 个百分点。
以产品为主导的增长 (PLG) 公司——那些通过产品而不是销售和营销 (SLG) 来教育和转化买家的公司——与以销售为主导的举措相比，其运营利润率低约 5% 至 10%。
奇怪的是，这种盈利模式在大流行期间发生了变化。以前，PLG 公司的盈利能力更好。从那以后，PLG 公司的盈利能力下降了 10%（p 值 < 0.001）。
发生了什么？
PLG 公司在销售和营销 (S&M) 上的支出与 SLG 公司相当，但他们在研发 (R&D) 上的支出更多。
上图显示了合并的销售和营销 + 研发成本除以收入。 PLG 公司在 S&M + R&D 上的支出比销售驱动型公司多 9 个百分点（自 Covid 以来 p 值 < 0.001）。这几乎解释了盈利能力的所有差异。
后 Covid 指标
| GTM运动 | S&M 支出/收入 | 研发支出/收入 | 总支出/收入 |
|---|---|---|---|
| PLG | 40% | 35% | 75% |
| 单机游戏 | 41% | 26% | 67% |
PLG 公司的研发支出产生新业务的速度与在 Covid 后的销售和营销上投入一美元的速度不一样。
一些关于数据：
-
PLG 公司的研发支出产生新业务的速度与在 Covid 后的销售和营销上投入一美元的速度不一样。
-
PLG 动议往往侧重于可能更容易受到经济衰退影响的小型企业。
-
当客户主管达不到数字时，销售主管团队会裁员。工程团队在较小程度上这样做。
-
软件销售周期已经延长，SLG 公司可以通过更好的销售技巧来缓解这种情况。这些较长的周期可能会降低非销售辅助 PLG 动议的转化率。
-
研发支出的一部分应该分配给所有软件公司的客户获取成本。这将使PLG 的销售效率更接近 SLG 的数字。
-
管理团队应该评估PLG 或 SLG 投资是否每投资一美元就能产生更多的预订量。分析应包括几年的客户扩展。
随着净收入可能成为更重要的估值指标，它可能会取代销售效率成为衡量预订效率的更好指标。