Mori Taheripour 在宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授谈判，在那里她教本科生、MBA 学生和 EMBA 学生如何进行更好的商务对话。 Taheripour 还为企业客户（包括代表高盛和美国职业棒球大联盟）提供指导，指导他们如何在谈判中感到更加自信和自在，这是每个人每天都在使用的技能，但往往被视为一种黑暗艺术。
在最近记忆中最引人注目的谈判之一的背景下，以埃隆·马斯克 (Elon Musk) 正在进行的收购 Twitter 的走走停停计划为中心，并意识到许多读者现在正在代表自己进行谈判——争取更多时间、更多资金，更好的退出方案，更少的投资者保护——我们本周早些时候与 Taheripour 进行了交谈，询问谈判在哪些方面容易陷入困境以及如何帮助他们取得成功。为长度和清晰度编辑了该聊天的摘录。
TC：十多年来，您一直是争议解决和谈判方面的专家。在大流行期间，您还出版了一本广受好评的关于该主题的书。对于还没有读过它的人来说，良好的谈判能力是直觉还是完全学会的？
这是你学到的东西，我实际上认为大多数人比他们认为的更好的谈判者，因为我们这样做了很多。只有当我们从真正具有交易性和可能充满冲突的事物的角度看待谈判时，人们才会将谈判置于人们并不真正喜欢或他们真正害怕或真正不舒服的事物的类别中，并且他们想要把它关掉。但是任何父母，任何处于恋爱关系中的人，任何有员工的人，任何有宠物的人。 . .可能真的很擅长谈判。
我确实每天都在与一只非常专横的猎犬作斗争，但和很多人一样，我发现正式谈判令人生畏。人们在与业务相关的谈判过程中最常犯的错误是什么？
所有谈判的核心是人际关系。这就是魔法发生的地方。大多数谈判不是交易性的。最好的谈判要么是培养我们已经拥有的关系，要么是建立新的关系。一旦你这样看，谈判就变成了对话。有些对话比其他对话更难。但是，如果我们怀着同理心向他们敞开心扉，想要有创造力，不想专注于任何一种解决方案，他们就不应该是这样。
你的书是关于如何“无所畏惧地进行谈判”的，但在无所畏惧和过度自信之间只有一线之隔。对于可能想知道如何跨越那条线的读者有什么建议吗？
其中很多都可以追溯到消极的自我对话和自我破坏。你不会因为你更聪明、智商更高而成为优秀的谈判者。成为一名出色的谈判者真正开始于你摆脱自己的方式。伟大的谈判者是伟大的讲故事的人，他们可以从一个有价值的地方看到自己，并且无所畏惧地自我倡导。
如果你不相信自己，如果你不勇敢地了解自己的自我价值，那么你为自己设定的目标就会被削弱。他们变得安全。他们甚至可能变得平庸。一旦你的目标被淡化和安全，那么你所要求的将反映这些目标，而你将不会得到足够的。
当你放弃权力的那一刻——你要么退缩是为了让对方高兴，要么是为了避免冲突——那么你就不能留在谈话中。你必须有自信，你们两个是这次谈话的一部分，你们的空间和他们的一样重要。这并不意味着这两件事是相互排斥的。这意味着您寻求相互包容的解决方案。
对于现在处于并购类型情况的人，你有什么格言：永远不要接受第一个报价，多争取 20%？这些真的相关吗？
我的教学方式完全不是规定性的。我不相信永远，也不相信永远。
随着年龄的增长，我们的直觉变得更强，我们的直觉和情商变得更强。我们应该使用这些来引导对话，而不是试图记住教授在课堂上所说的话。当你被这样困住时，会产生很多焦虑，尤其是因为没有任何谈判是相同的，而坐在你对面的人，即观众，总是不同的。
埃隆马斯克似乎一直在试图与 Twitter 谈判，在 Twitter 上，要么降低价格，要么退出交易，或者为自己争取一些时间，谁知道呢。无论哪种方式，让谈话——或谈话的一部分——如此公开显然是有意为之的，我想知道这是否会成为未来谈判的一种案例研究。
他的比赛规则完全不同。 5 或 10 年前，这对股东和公司来说可能是一场噩梦，因为你想抓住正在发生的事情，直到一切都完成，然后公开上市。但非常传统的是，他控制着自己的故事，并且传出的信息是他的，无论多么令人困惑。
如果你仔细想想，自从他提议收购 Twitter 以来，他试水的时间远远超过了六个月。每次他谈到特斯拉股票时，价格都会发生变化；人们立即做出反应。所以我认为他看到了他在[通过使用 Twitter] 改变市场方面所拥有的力量。
你认为这里有一个总体规划吗？你在这种混乱中看到任何逻辑吗？
说实话，当交易破裂时，我感到非常惊讶——而且存在诉讼的威胁，事情变得一团糟，他试图离开。我认为，如果交易确定 [在那之后] 发生，股价或交易估值至少会低很多。当[交易突然]回来并且价格不低时，我感到很困惑。
我可以告诉你的是，我不认为埃隆马斯克做任何意外的事情。我认为有很大的意图。 Twitter 是一个令人难以置信的交流平台，如果你能以一种或另一种方式控制它，那就是强大的力量。对于一个在某些方面控制交通，[以及]未来外太空的人，我不认为有一天他会醒来说，“哦，也许我应该买 Twitter。”我想这在他的脑海里已经有一段时间了。而且我认为他显然看到了它的价值，也许是以一种我们都没有想到的方式。
向教授提问：沃顿商学院的 Mori Taheripour 关于如何以正确的方式进行谈判的Connie Loizos最初发表在TechCrunch上