编者按：Jenny Lefcourt 是 2022 年 8 月 31 日 TechCrunch Live 的嘉宾，她将与 WELL Health 的首席执行官兼联合创始人 Guillaume de Zwirek 一起就创始人在筹集 A 系列时应遵循的具体步骤发表讲话。活动记录现场直播，可在太平洋夏令时间下午 12:00 观看。参加是免费的。 在这里注册。重播将在活动结束后提供并发布在此处。
从我在 25 年前共同创立的第一家公司开始，到我在 15 年前共同创立的第二家公司，我从顶级 VC 那里筹集了超过 1 亿美元。在那段时间里，流动的资本减少了，这些数字被认为是巨大的。坏消息是我过度投资了我的公司，但好消息是这个过程教会了我 VC 的想法以及推销他们的最佳方式。自 2014 年以来，我一直是Freestyle的种子期投资者，并有机会通过与我们投资组合中的创始人密切合作筹集 A 轮融资来微调这项技能。市场现在要求很高——创始人，我希望下面的指南能帮助你们中的许多人在这个充满挑战的环境中筹款。
筹集资金的关键是了解风险投资人在每个阶段对创始人和企业的期望，然后您可以决定以适合您的方式向他们推销的最佳方式。
种子轮融资和 A 轮融资之间存在显着差异：种子轮融资通常仅基于创始人的远大愿景，而 A 轮融资通常需要远大愿景和业务牵引力，尤其是在当前市场上。以下是投球的一般最佳实践，然后是关于构建 A 系列故事弧的具体建议。
任何阶段的筹款智慧
- 心态很重要！带着对您的业务进行智力对话的精神参加会议，v 处于核心“销售”模式。 VC 更喜欢与能够深思熟虑地讨论业务的创始人合作。保持好奇、自信并准备好辩论——并且不惜一切代价抵制防御。我在这里更多地讨论心态，学会爱筹款。
- 信任是赌注。如果你不知道某个问题的答案，那么说出来会获得尊重和信任，而回避这个问题会破坏它。在第一次会议上失去投资者兴趣的最简单方法之一是让 VC 觉得你不直接。没有期望你知道所有的答案 – 期望直截了当。
- VC 的注意力持续时间很短！你需要让他们对会议的前 5 到 10 分钟感兴趣，以便在接下来的时间里引起他们的注意。请参阅下面的“第 1 节”。
- 会议＃1的目标是获得会议＃2。你的目标不是告诉他们一切，也不是先发制人地回答他们可能提出的任何问题。所以保持你的故事高水平和有趣——不要过早地转储数据或让他们陷入细节。
- 讲一个好故事与“展示幻灯片”。这就是为什么我建议创始人花时间制作他们的故事弧，然后制作幻灯片来支持这个故事。
让你的主要观点非常清楚，并用帮助他们相信的数据或颜色来支持这些观点。不要让 VC 听很多谈话，并用大量数据淹没他们，希望他们能把这些点联系起来。微妙不会在这里获胜。 - 准备提问。有一个充实的附录，涵盖您可能遇到的任何问题或深入了解业务。风投们喜欢问一个问题，而创始人拉出一张幻灯片直接解决这个问题。风投们得到了他们正在寻找的信息，你向他们表明你只是他们喜欢和他们一起工作的那种有思想的创始人！
管理时间。知道你有多少时间，并确保你的主要重点。不要让它到第 30 分钟，你仍然在业务的非关键部分陷入困境。
A轮筹款智慧
理想情况下，当你的第一个 A 系列推销结束时，VC 会为这个机会感到兴奋，对你印象深刻，知道足以相信你正走在一条有希望的道路上，并且在会议结束后仍在考虑你和你的业务。通常，创始人有 30 分钟（通常超过 Zoom）来实现这一目标。
我建议在三个“部分”中考虑你的宣传。
第 1 部分：目标是在会议的其余部分赢得他们的关注！它可能包括以下部分/全部：
- 团队
- 想象。公司的远大愿景——不仅仅是你今天所做的事情。
- 市场。让 VC 了解你的市场，包括市场规模和宏观趋势。风投应该明白这是一个大市场，并明白“为什么是现在？”的原因。问题。
- 问题/机会。明确您的客户是谁以及您要解决的问题是什么。有时，考虑到市场的变化，您正在解决的问题与其说是“问题”，不如说是现在存在的新机会。
- 既定问题/机会的解决方案（正是您的公司所做的！）
- 成功的早期迹象。在这里有一个视觉效果，您可以想象这张幻灯片的标题是“它正在工作！”这可能是一个关键指标的图表，如收入或向右上升的用户、许多已经注册的公司的徽标或其他优点。这里的目标是让他们投入并兴奋地了解更多信息。
在介绍完本节之后，喘口气并与投资者联系。问：“有什么问题吗？这有意义吗？”
第 2 部分：这里的目标是让他们了解您迄今为止如何降低业务风险并为产品和增长提供牵引力。本节通常包含以下部分或全部内容：
- 你从哪里开始。注意：所有初创公司都必须从某个地方开始。你早些时候告诉他们大愿景是什么。现在你想告诉他们你从哪里开始（也许是为什么）以及进展如何。请注意不要陷入太多细节。
- 您的客户。他们是谁以及您对他们的价值主张是什么。
- 去市场。解释您如何定位/获取客户。
- 牵引至今。您希望清楚推动业务发展的主要杠杆/指标，并分享有关这些杠杆/指标如何发展的信息。您不需要涵盖所有指标和详细信息——您可以在附录中介绍。以下是潜在吸引力指标的清单：新客户/总客户、保留/流失、参与度、销售漏斗转换、销售渠道、平均销售价格、收入、毛利率、CAC 回报、LTV:CAC 比率……
- 单位经济学
- 产品爱。理想情况下，您分享参与度统计数据或其他内容，表明人们不仅在购买/使用您的产品，而且喜欢它并发现它不可或缺。这里的可能性包括参与度统计数据、病毒式传播、随着时间的推移在您的业务上花费更多时间或金钱、将更多业务放在您的平台上等。一些推荐和数据也可以提供帮助。
- 对贵公司的成功至关重要的任何其他幻灯片。
- 竞争格局。这不是一个功能比较，而是一个市场映射，以教育他们了解玩家。许多人使用 2×2 地图根据您的公司在右上角象限中的两个属性来显示市场中的谁。这可能会让人觉得有悖常理，但您希望这张地图上的大而重要的玩家，因为您希望您的奖品值得赢得。风景的例子：
来自 Scenery 的音高甲板的屏幕截图
第3 部分：这里的目标是讲述一个直截了当的故事，说明您将从这里走向何方以及业务如何变得庞大。本节通常包含以下部分或全部内容：
- 产品和/或战略/地理部署路线图。涵盖你的计划并解释为什么你认为这是最好的前进道路
- 3 年财务预测（也许在这里，也许是附录）
- 这一轮你将达到的里程碑。注意：大多数 VC 不太关心你将如何“花费”资本，而是你将用资本实现什么（注意：收益的使用可能是一个很好的附录幻灯片。）。风投希望你的业务在你筹集下一轮时变得更有价值。潜在的里程碑可能包括收入、用户数量、开发的产品/技术、您将进入的市场数量以及关键合作伙伴关系……
附录：这里的目标是解决您可能被问到的任何问题或深入了解您业务的某个方面。当您收到更多问题时，请添加更多附录幻灯片！当被问及有关某个主题的更多信息时，我建议拉上一张特定的幻灯片。一些潜在的附录幻灯片包括：
- 销售生产力
- 销售渠道
- 深入了解当前客户
- 渠道获取及回收期
- 更深层次的市场细分
- 队列分析
- 净推荐值 (NPS) 或Sean Ellis 测试
- 产品路线图
- 地理推广计划
- 组织结构和团队+关键员工
毫无疑问，筹款可能令人生畏和疲惫。然而，我鼓励你认识到筹款的一些积极方面……当你准备推销时，你对自己的业务的清晰了解，你从许多会议中获得的智慧以及没有被太多讨论的东西，你可以在什么时候获得的客户感兴趣的 VC 会向您介绍他们的投资组合公司。最后，请记住，您只需要一个 VC 同意！
一些额外的资源：
如果你还没有筹集种子轮，你可能会发现这很有趣（尤其是对于女性创始人）。 Jess Lee @ Sequoia 和我剖析了 Seed for All Raise 的第一个女性创始人办公时间的 VC 宣传。
顶级推销机构4th & King和我与 Freestyle 投资组合创始人进行了 A 系列筹款会议，您可以在此处观看。
原文： https://techcrunch.com/2022/08/31/how-to-fundraise-a-series-a/