Benchling 的独角兽地位并非一蹴而就。成立约十年后，公司市值超过 60 亿美元，创始人认为公司未来会上市。该公司的未来看起来就像它的过去：与客户交谈并为高级用户构建。为此， Benchling 今天宣布，它最近超过 1,000 名客户，订阅收入同比增长 90%。它还拥有新的执行领导层，包括任命 Atlassian 资深人士 Stephen Deasy 为公司首任首席技术官。
Benchling 的首席执行官兼联合创始人 Sajith Wickramasekara 最近与其早期投资者之一 Benchmark 的普通合伙人 Miles Grimshaw 在 TechCrunch Live 活动中发表了讲话。两人一起解释了 Benchling 的早期战略，即开拓一个小型进入市场，最终导致广泛采用。
TechCrunch Live每周三上午 11:30 PDT/下午 2:30 EDT 录制。加入我们！填写此申请表申请 TCL Pitch Practice 。
正如 Wickramasekara 解释的那样，早期的资金很难获得。那是 2012 年，Benchling 独自坐在 SaaS 公司和生物技术公司之间。 “每个软件投资者都认为我们所做的事情很小而且不重要，”Wickramasekara 说，后来又补充道，“然后我们去找科学投资者，每个科学投资者都了解研发的挑战，但他们不了解软件；他们投资于药物。”
Benchmark 的 Miles Grimshaw 通过一个共同的朋友介绍给 Benchling 的联合创始人，并印象深刻。 “当我遇到 Sajith 和 Ashu Singhal 时，他们是两位了解基准科学并曾在那些实验室从事研究工作的联合创始人。但他们也是了不起的工程师，他们可以构建出色的产品并将其提炼成简单的用户体验。”
“这只是一个非常艰难和罕见的组合，”格里姆肖谈到 Benchling 的联合创始人时说。
Grimshaw 指出，当时 Benchling 产品的当前市场相对较小。然而，他认为该行业正在发展，他没有关注当前的潜在市场，而是与联合创始人一起确定潜在的市场规模。
“我认为问题不在于‘今天的市场有多大’，而在于市场会变成什么样，以及该市场的增长率如何，”格里姆肖说。 “一个快速增长的小市场对于一家新公司来说是获得外部市场份额的强大力量。”
Grimshaw 指出亚马逊和 Shopify 是这种策略的主要例子。这个想法是确定市场的增长率，并捕捉每年增量演变的一部分。亚马逊在电子商务刚刚起步时就开始了，但随着市场的增长，它设法获得了更大的份额。 Grimshaw 说，Shopify 也是这样做的，目标是小企业进入不断增长的 SMB 电子商务市场。
Wickramasekara 解释说，Benchling 的早期吸引力来自将软件赠送给学者。
“[Academics] 是我们知道最终用户可以利用该软件的地方，很多人认为我们这样做很疯狂，你知道，将软件免费赠送给没有钱的学者，”Wickramasekara说。 “没有免费增值渠道，他们会突然开始转换并为软件付费。”
学术界过去和现在仍然是 Benchling 的重要客户群。 Wickramasekara 指出 Grimshaw 鼓励这种策略。该公司在这个市场上停留了几年，并没有专注于创造收入。
Grimshaw 称这个计划是一个较慢的斜坡，但通过围绕早期采用建立一条资金无法攻击的护城河，创造了一个更强大的基础。由于这些用户使用的是免费软件，因此竞争对手很难窃取用户群。当时的想法是，受过 Benchling 培训的用户群最终会转变为商业、专业用户。
Wickramasekara 说，这是一段漫长的旅程。在与学术界反复讨论几年后，该策略获得了回报，一些研究科学家最终成立了新公司或加入了现有公司。他们带来了 Benchling。
“正是因为他们作为最终用户对产品的热爱，才让我们射门得分，”Wickramasekara 说。 “我们了解了这些企业面临的问题，这导致了平台的扩展。从那里开始，我们开始看到商业上的成功。”
Benchling 从一开始就专注于不断与最终用户交流。尽管这些早期用户进行了不同的研究，但底层技术是相似的。
“这些产品的第一批用户是我们从 MIT 认识的人”，Wickramasekara 说。 “当时我们也在湾区。所以在早期，我们会开车去加州或斯坦福，从一个实验室走到另一个实验室，并从我们认识的人那里得到介绍。我们会与科学家坐下来，了解他们为什么使用或不使用这些产品。”
这是 Benchling 一直延续至今的做法。
Grimshaw 补充说，一旦公司超越了早期采用者，继续与客户交流就很重要。尽管如此，它必须是正确的客户——通常，它是市场的先锋。目标必须是围绕引领市场的用户建立护城河，以确保他们的反馈，以防出现增量竞争对手并试图将他们抢走。
“[这条护城河] 可确保您在锁定方面拥有最佳反馈来源，并且您必须继续建设并保持积极进取，”Grimshaw 总结道。 “这是一个非常强大的基础。 Sajith 做得非常好，并继续使用大量的肘部油脂。”