Arwa Kaddoura贡献者
Arwa Kaddoura在云 GTM 战略以及扩展初创公司和大型企业方面工作了近 20 年。作为 InfluxData 的 CRO，她负责监督全球销售活动，包括销售支持、客户成功以及技术支持和服务。
技术领导者不愿承认这一点，但销售存在一个认知问题，阻碍了许多出色的候选人——尤其是女性和少数族裔——从事技术销售。作为一名从事技术销售的有色女性，我亲眼目睹并体验过这些偏见。
不幸的是，由于销售文化，一些最优秀的销售人员经常被拒之门外。过于强调“阿尔法男性”的人格特质，而不是让个人茁壮成长的软技能。销售领导者需要为所有销售人员创造一种成功的文化，无论其背景如何。
现实情况是，许多上市 (GTM) 计划正在转向以产品为导向的增长 (PLG)。将产品本身放在驾驶座上意味着产品需要易于访问、有据可查且可用，而不需要“看门人”。在这种情况下，销售的角色从推销产品转变为使客户能够做出明智的决定。
支持包括从获得额外资源、批量折扣和导航安全，到供应商管理、采购和了解产品路线图等方方面面。所有这一切都与销售无关，而更多地与为客户提供管理良好的购买流程有关。优秀的技术销售人员通过表达他们的需求和担忧，使客户能够从他们的投资中获得最大收益。
外向、魅力和阿尔法人格特质不会推动销售成功。
物质超过魅力
魅力超凡的阿尔法男性比喻是早期技术销售时代的残余，经常出现在电视和电影中。虽然它会带来好戏，但它会让那些在技术销售方面表现出色的人认为他们没有适合这份工作的个性。
这是一个重大的神话。外向、魅力和阿尔法人格特质不会推动销售成功。使销售人员有效的真正技能包括：
- 纪律和组织。
- 求知欲。
- 同情。
- 能够驾驭复杂性并消除歧义。
- 创造力和解决问题的能力。
这些是不分性别的软技能，同样适用于内向者和外向者。不幸的是，对销售环境的看法阻止了许多有才华的女性担任销售职务。相反，他们在营销、会计、财务和人力资源角色中找到了安慰，所有这些角色都有更明确的剧本和易于理解的责任。