您应该向单个客户出售一份大合同还是向许多客户出售许多小合同？很容易为任何一个争论。向单个大客户销售意味着更少的销售周期和更少需要持续支持的客户。但是，向小账户销售可以降低流失账户可能成为增长的重大障碍的风险。
长期以来，风险投资界普遍认为 B2B 初创公司应该随着它们的成长而进入高端市场。这个想法是，随着初创公司构建他们的产品或服务，他们可以吸引越来越多的客户。
当然，这会导致收入集中，在某些情况下，这可能是一个重大问题。但随着时间的推移，软件客户往往会购买更多，登陆企业规模的账户通常是初创公司不仅能获得大量新收入，而且还能获得持久、自我扩张的收入的一种方式。
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相比之下，中小型企业在账户扩张方面的上行空间更为有限。而且，与选择按月访问相比，他们可能对限制客户流失的年度合同没有那么大的兴趣。许多软件公司最终在向大公司出售的背景下上市。专注于 SMB 的初创公司也有，但比较少见。
费用管理提供商 Expensify 就是这样一家专注于中小企业的初创公司，它上市了，但要上市并不容易。在 IPO 之前，首席执行官 Dave Barrett 告诉 TechCrunch ，当他意识到中小企业可能是其最佳目标时，他在 Expensify 早期收到了多少负面反馈：
中小企业部门的热情如此之高，我总是被告知，作为一名企业家，这很糟糕。就像，“哦，是的。您无法开展 SMB 业务。他们是不可能的。他们是可怕的顾客。他们搅动得很快。他们不会付任何钱，”诸如此类。 “企业就是它所在的地方。”我喜欢，我不知道。每个对我的生意感到兴奋的人似乎都在做小生意。他们似乎没有在搅动。他们似乎不愿意付钱。我不知道。
无论如何，我们今天早上的目标不是审查初创公司应该随着时间的推移避开小客户并出售给大公司的传统观点。相反，我们想谈谈 SMB 是什么，以及并非所有的小账户都是一样的。
Brex的澄清举措
Brex 最近退出部分中小企业市场的决定引起了一些波澜。
这家金融科技公司有为小账户提供服务并为其交易收取交换费的历史，将其促成的小部分交易汇总成快速的收入增长。
投资者喜欢这家公司，其喧嚣的成功吸引了高调的竞争。 Airbase 与 Brex 竞争，从历史上看，它比大多数所谓的企业支出初创公司更关注软件，而年轻的竞争对手 Ramp 正在遵循早期的 Brex 剧本的一部分，有自己的软件扭曲。
原文： https://techcrunch.com/2022/06/22/selling-to-startups-is-not-the-same-as-selling-to-smbs/