几乎每家软件即服务公司都希望进入高端市场并向企业以及较小的客户销售产品。这样做可以带来更大的合同、更多的增长以及成为知名技术名称所需的规模——想想 Workday、ServiceNow、Palo Alto Networks 或 Snowflake。
尽管这条路走得有多好，但要走对路却是一个令人惊讶的困难。
我目前在 Battery Ventures 担任运营合伙人，我每天都会回答那些有自下而上销售行动的公司（这些公司专注于经常自己购买软件的小客户）关于如何进入企业的问题。我告诉他们的第一件事是，将高端市场转移到企业比他们想象的要复杂得多。
不幸的是，许多创始人错误地认为雇佣一群高薪客户主管（销售人员的一个花哨的名字）与“创业”是一样的。它不是。
进入企业需要对公司的每个职能进行根本性的改变。这意味着招聘不存在的新角色，并采用与您将实施的新流程相匹配的工具。新的角色、工具和流程意味着额外的费用。
那么为什么要这样做呢？因为，如果做得好，收益会超过成本和复杂性。企业销售模式可让您扩大总体潜在市场，并以更好的净收入保留和更强的长期价值追求客户。
进入企业比看起来更艰难，许多公司还没有准备好，尤其是在这个市场上。
如果您现在要进入企业，则风险正在上升。动荡的科技市场和对经济衰退的担忧意味着企业技术买家在未来几个月或几年内可能更不可能花钱购买未经证实的新技术。因此，如果您是企业市场的新手，您需要做好充分的准备才能正确地加入竞争。
成长型企业的关键组成部分包括对产品、营销、销售、法律、财务、人力资源和客户成功的改变。我将在下面概述这些领域，以及考虑涉足的公司的相关注意事项。
但首先让我们评估一下贵公司的整体企业准备情况。
注：本文摘自比尔·宾奇的新电子书《成长的企业》
“企业准备就绪”对您的公司意味着什么？
首先，问问自己是否有任何优先事项高于您进入企业。你在全球扩张吗？您是否在短期内发布新产品（产品，而不是功能）？
我强烈建议等待企业动议，直到它可以成为贵公司的最高优先级——这在每周的 CEO 员工会议上讨论过。
为什么这个这么重要？因为企业准备远远超出了销售和营销。没有人希望销售和营销部门吸引大客户，但由于运营障碍而导致交易失败。让我们通过几个常见的场景来说明这是如何发挥作用的。