随着经济衰退、不断变化的市场动态以及有效增长的重要性的讨论，许多团队将寻求提高他们的销售效率。公司如何以更少的费用推动更多的销售？
让我们从销售效率的公式开始。
Sales efficiency = New_Bookings x Gross_Margin / Sales_and_Marketing_Cost
等式中出现了三个路径：
- 增加预订量：在不牺牲销售速度的情况下提高定价。
- 提高毛利率：减少基础设施支出、消除软件费用和/或降低客户成功成本。
- 降低销售和营销成本：增加配额，专注于具有较高投资回报率的营销渠道（以探索为代价），并改善销售培训/支持。
每个策略都是可行的。团队应选择最适合其业务的路径或组合。但这些策略不会以同样的方式影响销售效率数字。为什么？凸性。
凸性是一个花哨的词，表示这些变量之一是曲线，而不是直线。 Sales_And_Marketing_Cost在分母中，所以它是弯曲的。成本增加或减少 10% 不会对销售效率产生 10% 的影响。 New_Bookings和Gross_Margin线性移动Sales_Efficiency 。
让我用图表告诉你区别。
x 轴显示Gross_Profit和SM_Expense在 0 时从 -30% 到 +30% 的百分比变化。图表的高度是偿还 (MTR) 客户获取成本的月数。 MTR = 1/Sales_Efficiency x 12
注意红线 SM_Expense 曲线。这就是凸性。
这家初创公司有 24 个月的投资回收期。如果这家初创公司将SM_Expense降低 20%， MTR将下降 17% 至 20 个月——不是线性的！将毛利率提高 20% 会使MTR减少整整 20% 至 19.2 个月。这就是凸性在起作用。
在恶化的情况下，凸性也会对业务产生不利影响。假设SM_Expense飙升 20%。 MTR飙升至 30 个月，增加了 25% – 不再是线性的。如果毛利率收缩 20%，则同步移动至 28.8 个月，增长 20%。
在每种情况下，这些情景之间的差异是一个月。
重点不是完全关注Gross_Margin与SM_Expense 。相反，将毛利率视为回报的重要驱动因素；特别是如果公司预计这两个指标都会出现大幅波动。任何一个与今天的增量越大，凸性效应就越大。
随着越来越多的初创公司关注其毛利率的组成部分，Startupland 应该预计基础设施成本会面临压力——这是销售效率优化的直接结果。
原文： https://www.tomtunguz.com/so-you-want-to-improve-your-sales-efficiency/