传统的销售模式是这样的：你们在这个类别上的软件预算是多少？
这项新举措会向顾客提出三个问题：
- 您的软件预算是多少？
- 你们的劳动力预算总额是多少？
- 你希望三年后这个比例是多少？
第三个问题将软件销售转变为战略规划对话，而这正是每个董事会现在都在进行的对话。
| 部门 | 劳动 | 软件 | 今日比率 | 三年后的比例是多少？ |
|---|---|---|---|---|
| 销售量 | 15万美元/AE 1 | 15000美元/AE 2 | 10:1 | 8:1 |
| 支持 | 预算的65% 3 | 预算的17% 4 | 4:1 | 1:1 |
| 工程 | 18万美元/工程师5 | $7-20K/eng 6 | 9-25:1 | 5:1 |
如今，人员配置比例越高，机会就越大。销售人员与员工的比例为 10:1，支持人员为 4:1，工程人员与员工的比例甚至高达 25:1。如果人工智能彻底改变了劳动力市场，那么软件预算就不是上限，而是下限。
并非所有部门都能实现同等程度的岗位压缩。人类经济指数显示，计算机和数学类职业的人工智能任务覆盖率为36%，办公室和行政类为34%，而建筑和运输类则低于15%。客服代表的覆盖率高达70%。更高的任务覆盖率意味着更大的岗位压缩空间。
这种重新定义意味着销售流程分为两步：首先确定软件预算，然后扩展到人工预算。初始销售的合理性取决于现有的软件支出。扩展销售则体现了人工智能带来的人工成本节约。
挑战买家对预算的看法。不是问：“我能分走你们一部分软件支出吗？”而是问：“三年后，你们希望这个比例是多少？”
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RepVue 2026 年销售薪资指南— 助理销售代表 (AE) 平均总收入 (OTE) 为 14 万至 19 万美元↩︎
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Attivo Partners 软件支出基准— 每位员工软件支出 12,000 美元至 18,000 美元↩︎
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TSIA 通过 LiveChatAI指出——人工成本占总支持成本的 60-70% ↩︎
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MatrixFlows 2025 年支持成本基准——软件/工具占支持预算的 15-20% ↩︎
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Levels.fyi 软件工程师薪资——中位数 19.1 万美元（含基本工资、股票和奖金） ↩︎
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Larridin 2026 年开发者生产力基准——人工智能工具每月 200-600 美元；传统工具价格差异很大↩︎
原文： https://www.tomtunguz.com/your-margin-is-my-software-opportunity/