金融管道的最终目标是在实体经济中实现商业化。想想不起眼的窗户：它价格不菲，却蕴含着令人惊讶的高科技，由工匠成打地安装到家中。一扇窗户代表着一条供应链，而这条供应链的一部分就是销售流程，它需要说服房主更新窗户。负责这一流程的销售代表迫切希望在上门拜访时，不仅能提供初步尺寸，还能获得购买窗户的持久承诺，并为其提供稳固的融资。
为什么要分期付款？每扇窗户的价格在1000美元到3000美元之间，而更新全部或大部分窗户很快就会变成一项耗资五位数的工程；很少有房主愿意先用现金支付。此外，销售流程也更倾向于分期付款，因为这样比只能用现金购买窗户的反现实世界能卖出更多窗户。
我们可以想象这样一个世界：窗户制造商或安装商会从自己的资产负债表上提供融资。这对他们来说将是一个艰难的世界：他们有前期资本支出（窗户），并且需要很长时间才能收回成本，同时还要承担信用风险。不，他们更愿意通过出售窗户来赚钱。这笔钱通常以阶段性付款的形式支付，可能一半在窗户制造之前支付，另一半在安装成功后支付。
你可以想象买家可以自带融资，比如去他们常用的银行申请房屋装修贷款。这种产品确实存在，但对各方来说，吸引力可能出奇地小：成本高昂，银行利润低，而且对窗户公司来说运营动力不足。所以你可以想象窗户公司会要求金融行业提供替代方案。
这种替代方案确实存在，而且可以在15分钟内完成四方商业贷款的承保和手续办理，甚至在销售人员上门推销窗户之前。我们稍后再讨论这个问题。
为什么不直接让银行贷款来改善家居环境呢？
再说一次，很多银行确实提供房屋装修贷款。但这些贷款对银行来说并不是什么好贷款。
我们先从有点尴尬的金额说起：一笔房屋装修贷款如果出现问题，足以让人心疼，但又不足以证明需要一台运转良好的大机器来承保，这不像抵押贷款。事实上，如果你申请房屋装修贷款，许多银行会立即向你推销这一点：我们能不能改用房屋净值信贷额度 (HELOC)？这样，你就可以用现有的房屋净值作为抵押借款，提取现金，我们也不反对你用现金换一扇窗户，这个决定我们不想再听到了。我们拥有包括 HELOC 在内的抵押贷款供应链，这条供应链将降低我们的资本要求，同时简化承保的每个环节。
为什么银行要取消购买窗户？因为房屋装修贷款需要大量繁琐的文件审核，银行家还要与建筑公司办公室经理进行沟通。这些沟通往往不愉快。
设想一下，一个建筑项目突然脱轨，这种情况是常有发生的。窗户公司声称已经安装了窗户，而且他们可能有一份证明窗户确实安装完毕的证书，据说是房主或其配偶在安装当天签署的。然而，房主对这些窗户很不满意：漏风；颜色和宣传册上不一样；天哪，这就是他们同意支付2.5万美元的东西吗？！他们不想再付了。
在这种情况下，银行必须扮演成熟的角色，发放第二笔阶段性付款。他们很可能会因为自己的决定而卷入诉讼，因为几万美元的损失就足以让他们聘请律师。到时候，银行就不得不聘请自己的律师，为自己的合同辩护，而这笔对银行来说只是一笔小额贷款，费用不菲。
通过信用卡发行公司获得2.5万美元的余额远没有这么难。你把卡寄出去，人们买机票。然后，航空公司甚至在你发放高息贷款之前就从中扣除200个基点，支付给你！这生意真棒，你再也不用谈论空姐洒饮料或者那周夏威夷下雨的事了。
与此同时，窗户安装工对这笔贷款甚至在发放之前就心生怨言。从销售员与客户握手到银行承诺安装，他们几乎无力改变贷款的最终结果。房主可能会后悔购买，尽管他们可能已经签了合同，但强迫他们为尚未安装的窗户付款实在太难了。你的员工不会喜欢这个过程，你的评价也会受到影响，而且你的合同也不一定能维持有效：在某些州，你的客户甚至可能拥有在冷静期内解除合同的合法权利。你更愿意加快交货速度，以免他们对窗户的购买意向失去兴趣。
但是银行的流程很慢，而且有定制的承保流程，需要你提供信息，但你无法控制，因为窗户安装工不是银行的客户。他们不能打电话给银行，大声催促承销商加快行动，他们也不能与银行就信贷决策进行辩论，在这种情况下，一笔原本不错的交易会在六周后被取消，因为银行就是不感兴趣。这些销售中很少有能促使买家成功安排替代融资的，部分原因是人为原因，部分原因是机械原因：对原始贷款发放的信用报告进行严格审查，加上原金融机构不发放贷款，这些都向世界发出信号：“哦，天哪，经济中可能存在比这更好的事前风险！”
不，窗户安装工想要的是一种贷款产品，这种产品可以大规模、非常可预测地在尽可能短的时间内由对其反应迅速的金融机构发放，这些金融机构很少询问后续问题，总是及时支付里程碑付款，并且确实想要这项业务。
该产品存在。
现代分期贷款发放服务
除非直接来自制造商，否则消费者信贷发行是受监管金融机构依法享有的特权。但正如我们已经确定的，受监管的金融机构并不渴望在自己的资产负债表上大规模地开展这项业务。（将房屋装修贷款重新定性为房屋净值信贷额度（HELOC）的提款，可以让银行迅速将其从资产负债表中剔除，因为房屋净值信贷额度通常会被证券化。理论上，如果你有一个生成分期贷款的业务流程，你可以将大量的分期贷款证券化，但除非银行是专门从事此类业务的，否则它们不太可能让核心储户每年都轻易地提取足够多的此类贷款，从而证明构建此类贷款框架的合理性。）
为什么法律只为金融机构保留这一权利？正如 Bits about Money 经常提到的，金融机构是一个政策部门，国家要求合规部门确保金融机构没有虐待客户。国家认为，例如窗户安装工可能会使用高压销售策略，或者对房主说一些关于免息融资期如何运作的不实之词，然后在客户投诉时忘记这些事情。国家理性地认为，金融机构将保留有关贷款沟通的大量记录，这些记录默认是真实的，并且金融机构不会因为单一产品而危及其开展业务的许可。此外，这是一个直率但真实的观察，国家对银行白领员工和高管的信任程度高于对蓝领窗户安装工的信任。
所以我们需要一家银行参与，但这家银行不一定需要（从其自身资产负债表中）放贷。银行可以立即将大部分贷款（或许出于形式考虑，保留1%）出售给私人资本提供者。
但话说回来，银行不太可能主动联系对冲基金，看看是否有人愿意接手。需要有人能提供长期有效的报价，才能迅速抢占这类产品。
这种长期报价被称为远期资金流协议或仓储融资。我之前讨论过“先买后付”（BNPL）的机制，这里也一样。有人（通常是促成者，而非银行本身）将资本合作伙伴召集到谈判桌上，协商条款，并让他们做好准备，以获得他们想要的东西：数百万美元的贷款，价格诱人，且具有预先已知的信用特征……这一切都源于一个高度可扩展的流程，部分由拿着iPad走进需要安装窗户的房屋赚取佣金的销售代表执行，部分由网络应用程序和运营团队执行。
这种机制最初并非专为窗户设计。它最初主要针对的是太阳能装置，当时这类装置享有极高的税收优惠。获得税收抵免需要销售额和前期资本支出，而宣传口号基本上是“签署这些贷款文件，我们所有人都可以获得免费资金，此外，你还会得到一些太阳能电池板。” 但这些抵免最终到期，太阳能的潜在市场得到了进一步开发，软件和公司也渴望获得更多的贷款。所以，签署这些文件，以优惠的价格购买窗户吧。
贷款申请从客户口头告知销售人员他们的电话号码或电子邮件地址开始。他们会收到一个链接，快速跳转到一个设计精良的网页应用程序。该应用程序会询问几个简单的问题，这些问题是贷款审批所必需的。信用卡申请中没有的两个最重要的问题是“这是你的房子吗？”和“你住在这栋房子里吗？”这是因为资本合伙人比起相信所有房地产投资者在2008年再次发生金融危机时都能摆脱困境，更相信人们不会赖账。
关于你的财务状况的问题非常形式化。你会被要求自我申报收入，但不会进行任何核实。我们会提取你的信用报告，这可以满足两个目的：a) 降低申请者的风险；b) 通过检查是否存在抵押贷款来验证你确实拥有这套房子。
最终，我在这个过程中被拖进了欺诈队列。这就是我的人生故事。中介公司不会向销售代表透露你被拖入欺诈队列的原因，但时间紧迫，销售代表（理论上）会更愿意继续喝茶聊天，而不是离开，让销售代表异步解决这个问题。最终，这个问题通过自动提交护照照片（再次强调，以贷款发放的历史标准来看，这软件的性能令人震惊）和分析师手动点击网页应用程序中的按钮解决了。
如果要我猜测那位分析师当时在做什么，那他肯定在审查一些事实：信用报告显示信用评分很高，信用报告显示有抵押贷款，信用报告与这个地址不符，但政府提供的身份证件与声称的身份相符。于是就有了赌注：他是在自己家里，还是他决定跟一个窗户安装工开个玩笑，用对冲基金的钱给别人买窗户？分析师很快就断定我可能在自己家里。（为什么我最终会被列入欺诈队列？我有很多怪癖，比如由于隐私原因，我通过土地信托持有产权，所以没有在房契上列出。不幸的是，这有时可能会让定时任务很难断定我是这所房子的主人。）
贷款审批通过后，系统会自动向您发送贷款文件以供签名。会面时不会强制签名，但安装人员肯定希望您在他们离开前签字。合规部门已经详细地向他们介绍了流程。事实上，合规部门已经详细地向他们介绍了很多流程。由于合规部门更关心法律，而不是花钱雇程序员编写登录表单，所以我有机会读完了他们为安装人员提供的整个合规培训系列和演示文稿。
不要撒谎。不要翻译任何英文贷款文件，也不要提供任何条款解释。不要说任何禁忌用语，例如“保证批准”、“等同现金融资”、“免息融资”等等。申请过程中，绝对不要碰手机或电脑。
全球金融危机期间，金融业对其代理人咄咄逼人的推销手段有所反思。那份40页的PPT几乎每一条要点都充斥着一堆犯罪记录、数十亿美元的损失，或者两者兼而有之，以此来佐证其做法。
实际提供的产品是什么？
销售员首先会报出一个吓人的数字，让你心动不已，然后告诉你一个月内承诺可享受的折扣。然后他们会说，只有在你离开前签字才能享受优惠。合规性非常明确，如果你以金融机构代理的身份这么说，最好不要撒谎，但百分比就是百分比，窗户公司喜欢做窗户交易，我敢打赌，他们会在其他日子以其他理由提供其他优惠，也许加起来的金额也差不多。
然后他们给出了融资条款。令我惊喜的是，这些条款并非像典型的汽车经销商融资那样，采用令人费解的“四方法”来呈现。实际价格始终显示在iPad屏幕上，并且会显示几栏选项：现金支付（指的是可立即交付的价值，而不是实际的现金）、12个月递延利息融资、15年固定利率融资，以及信用卡分阶段付款（例如，先付50%定金，再付50%分期付款）。
合规部门会告知客服人员，绝对不能用“与现金支付相同”和“免息”之类的词来描述12个月的延期付息融资。可惜的是，这位上班族有时记性不好，所以我记不清这位友善的当地销售员指着iPad到底说了什么。他们的报价是：“如果您在未来12个月内全额支付窗户费用，只需支付标价。如果超过这个时间，您将从安装之日起支付利息，利率将远高于我们在下一栏中提供的利率。”
看到这个草图，你可能会想，这个系统是在试图欺骗天真的房主，并在第 366 天用一张巨额账单给他们一个惊喜。我稍微同情一下。这个优惠旨在吸引那些可以自筹资金而又不依赖融资来安装窗户的人。例如，如果客户目前没有 HELOC，但很确定他们可以获得 HELOC，那么窗户安装工就会说“太好了，说服任何一家银行给你 HELOC，然后在明年的任何时候提取并偿还我们，我们会支付到那时为止的利息。但要明确的是，无论你将来与银行的谈判如何，这个窗口都会打开。我们的资本合作伙伴不希望你在融资失败、离婚、退税少于预期等情况下试图逃避责任，如果你试图将其变成后门分期贷款，你将受到惩罚。”
但下一栏才是真正的重点。我收到的报价是6.99%的年利率，15年等额分期偿还。他们自然会把这个数字用月度数字来表示，但合同却用醒目的粗体字（根据规定）披露了贷款期限内的总利息成本、没有提前还款罚金等等。这在消费贷款领域已经算是尽善尽美了。
你用电子方式签署了贷款文件，销售员会感谢你的时间，并安排另一位专业人员回来重复测量窗户。他根据报价单测量过，报价也不错，但他们会再次测量，因为四分之一英寸对实体世界的影响远大于对电子表格的影响。然后订单会发送到工厂，几周后，他们会安装窗户。你签署确认书，然后自动化软件就会重新开始运行，开始计算你的利息并收取款项。
这块蛋糕该如何分配呢？
在这里，我将根据公开数据来源进行推测，而不是使用我通过私人商业谈判获得的信息。窗户销售员并非唯一接受过合规培训的专业人士。
在贷款申请和签约之间的15分钟内，软件在窗户安装商、中介机构、银行和资金提供者之间进行了四方商业谈判。贷款合同是在客户和银行之间签订的（再次强调，根据规定，必须如此），但资金提供者是一家专业机构。
有几家银行专门从事此类业务。其中之一就是Cross River Bank ，它密切关注消费贷款的趋势。
发放贷款的银行可能会向贷款中介机构收取预付服务费，并从提供给客户的年利率（APR）中扣除一部分服务费，当然，银行还会保留贷款的实际经济利益……好吧，几百美元的贷款，这样它就可以告诉监管机构：“不，我们真的在放贷！把这种情况描述为出租银行牌照简直是诽谤！” 服务费可能相当于贷款总额的 1%，而服务费可能是每年未偿余额的 1%。（抵押贷款服务费约为 0.25% ，但房屋成本高于窗户成本，因此可以获得规模经济。服务工作量基本相同：你需要一个 1-800 号码、随时待命的律师、接收支票的能力等等。）
那么，资金提供者是谁？他们又能得到什么呢？通常是专项基金，比如阳光金融（Sunlight Financial） ，其名称就暗示了他们起步的太阳能业务。你可能会天真地认为：“好吧，消费者获得6.99%的利率，银行获得1%的服务费，所以他们的贷款年利率是5.99%，对吧？”我怀疑这并非完整的计算。
原因之一是，这笔贷款听起来便宜得吓人：目前10年期国债利率略高于4%，所以为什么要给消费者提供15年期6%的固定利率融资呢？即使信用质量极佳，2%的利差听起来也不足以支撑这笔生意。
但是：如果像BNPL一样，你可以向其他人收取一些费用呢？谁从这笔交易中获益最多？窗户安装工。那就向他们收取费用吧。他们显然已经愿意支付整个交易额的2.4%左右，因为他们很乐意让你用信用卡买窗户。所以这就是底线。BNPL供应商可以向丝芙兰收取6%左右的费用来销售唇彩。这可能是上限。那么你能让他们分一杯羹吗……5%？很有可能。
这使得贷款人认为的 APR 上升到 7.9% 左右。（不信你可以问问 Python 或 Excel。）考虑到利率下降对基金的影响，实际利率也会比这稍微高一点。如果利率下降，未偿还债券的价值会增加，但如果利率下降，这笔消费贷款可能会被转入新的廉价 HELOC 等资产负债表。（免费的无罚金提前还款选项是抵押贷款融资中的一个根本性挑战。）因此，默认情况下，这对贷款人而言是一个双输的局面：如果利率上升，贷款价值就会下降；如果利率下降，贷款很可能会提前还清。但是，如果利率下降并且贷款提前还清，加上安装商的手续费，贷款期限内的资本回报率将大幅上升。
如果贷款在7年后还清（这大约是美国房屋的平均年限），实际利率约为8.15%。如果贷款在一年后还清（可能是由于与利率相关的再融资），实际利率约为12%。
这些数字对于信贷基金来说开始具有吸引力，特别是当您拥有一个可重复的过程，可以以独立的信贷质量以 9 位数的规模生成这些数字时。
还有一个问题：阳光资本是风险资本的最终来源吗？好吧，如果我是阳光资本，我可能会考虑利用蓬勃发展的私人信贷市场：以低于我投资组合预期收益的利率借款，收取利差。如果我是阿波罗（这个品牌很容易让人联想到阳光资本，而且是全球最大的信贷基金之一），我可能会收购一家保险公司，或者想办法让散户投资者获得私人信贷敞口，为任何创建具有可证明信用质量的贷款发放引擎的人提供数十亿美元的资金。
想了解更多关于这方面的内容，你应该读读《Money Stuff》杂志，或者听听《Odd Lots》的节目，他们总是在说“私人信贷是新的银行贷款”。我只是在提出一个推测性的例子，说明私人信贷如何将永久性资本工具变成窗口。
这是无抵押贷款吗？
合规部门会告诉你不要把这描述成对客户的无抵押贷款。不过，我太健忘了，在销售演示时随口说的那些话。
形式上，贷款人确实拥有担保权益。但是，他们不想费力地通过获得房屋留置权来“玷污产权”。这可不是15分钟就能搞定的。不，他们只对自己贷款的窗户拥有担保权益。
汽车的担保权益之所以有价值，是因为人们对自己的汽车有着深厚的感情，如果到了紧要关头，你可以收回汽车。房屋的担保权益之所以有价值，是因为人们对自己的房屋有着深厚的感情，如果到了紧要关头，你可以取消抵押贷款并收回房屋。窗户的担保权益之所以有价值，是因为……窗户的担保权益实际上并不值钱。
然而，从结构上看，这里绝大多数借款人的信用状况都很好。降低他们信用风险的一个因素是，许多消费者（这是承保术语）都具备“判决证明”的能力。如果你起诉他们要求履行义务，并且法院做出了判决，那么这份判决书就毫无价值，因为他们没有易于扣押的资产，而且他们可能从事D系统类型的工作，很难扣押他们的收入。
另一方面，房主总是有一项资产可以扣押：房屋，方法是在收到判决后申请留置权。在美国，房屋留置权是一种可立即变现的资产，因为它会阻止房屋出售，直到满足条件为止。而且，有一个专门的金融生态系统很乐意购买该留置权，然后尝试通过以下方式收回：a) 礼貌地询问，或者 b) 耐心等待。
因此，就信用风险而言，贷款方的合同应该迅速向法院证明：合同有效，窗户贷款已付，客户未付款，请向我们发出判决，非常感谢，我们想将该判决作为留置权，针对同一栋房屋。这才公平。
我们应该为这台鲁布·戈德堡机械的存在而高兴吗？
漂亮的新窗户总比破窗户好，而且现在购买新窗户的过程也很轻松，而且融资成本也很诱人。虽然新窗户仍然很贵，但房价确实很贵。
每次有人提到消费贷款创新，总会有人提出同样的评论：这难道不是金融危机的重演吗？我们不是正在用CDO-squared之类的复杂产品中介层层堆积数十亿美元的低质量贷款吗？这难道不会崩溃吗？
这种观点可以理解。但是：这里有一个实际的承保流程。我们用一个永远不会厌倦比较数据库的计算机程序取代了“你把谎言写在纸上，没人会读”的做法。借款人的信用质量实际上相当不错，而不是像忍者（“没收入，没工作”；次贷时代的过度行为之一就是大量发放忍者贷款）。
如果安装商成功利用贷款发放机制降低承保标准，让任何能把窗户弄得雾蒙蒙的都能轻松买到，那么损失很大程度上不会落入受监管的银行业，纳税人也能承担。损失主要落入了信贷基金的资深投资者手中，他们承担风险获得了丰厚的回报。该系统还能自我修正：早期违约会导致信贷基金收紧风险偏好，并迅速限制贷款发放，而不是鼓励再融资来增加贷款发放数量，直到我们都拿着（引用《追加保证金通知》中的话）资本主义历史上最大的一袋恶臭的粪便。
此外，如果信用质量让您夜不能寐，那么您应该更加关注普通的商业房地产贷款。
原文： https://www.bitsaboutmoney.com/archive/window-modern-loan-origination/