我一直在和已经创办公司的朋友交谈，我是其中六家公司的无薪实习生，而且由于“让我们交换笔记”的追赶，我也遇到了相当多的风险投资家，我可以看到风险投资家现在评估创始人和市场的方式与几年前相比有明显的不同。以前在 SaaS 领域，人们会认为，因为在印度，团队规模会更小，成本也会更低，所以你可以为软件定价更低。这将使您能够与外国 SaaS 参与者竞争，占领重要的印度市场份额并实现增长。也许你甚至可以像 Freshworks 一样在美国竞争。
但现在这种说法已经结束，或者至少是消亡，许多风险投资公司希望印度创始人解释他们将如何建立成功的美国 GTM 战略。
全球 SaaS 投资处于最低水平 (?)。叙述已经转向人工智能。还有人工智能代理。早些时候，您可能会说，由于印度的工资较低，您的运营支出将会较低，尽管基础设施成本是相同的 (AWS)，但在今天，问题不是工资较低，而是员工数量最少。尤其是在产品开发方面。事实上，人们在 Linkedin 上显示的员工数量实际上减少了，因为风险投资家已经开始衡量其投资组合公司的生产力。并向他们发送有关如何首先成为人工智能的备忘录。与美国相比，印度一直是销售 SaaS 的困难地区。
印度人的时间价值大概是美国人的1/40。当然，你可能会说这对于高价值工人来说并非如此。一名印度软件工程师的收入可能约为 300 万卢比，约合 35,000 美元，而在美国，可能为 150,000 美元，因此仅高出约 5 倍。但人们对时间的重视程度却截然不同。
例如，如果你向美国某人出售一些 QA 自动化测试套件，他们会说：“当然，这个产品为我节省了时间，而且我不能雇佣无限多的人。我不能通过扔人来解决问题。只要它能给我带来投资回报，我肯定会购买它。”与此同时，印度人会想，“我可以指派更多的人来完成这项任务。”这种做法在印度很常见。这就是为什么许多印度人厌倦了向印度公司销售产品，尤其是SaaS产品。是的，您的销售团队不会花费您美国销售团队的费用，但在印度完成交易的时间会更长，您的门票金额也会更低。印度是一个具有成本优势的市场，在考虑 SaaS 时，精益 SaaS 的滋生地已经不够了。
我知道当我提到这一点时，有些人会感到不安，包括我的一些朋友。但这是大多数风险投资人想听到的：是什么让印度创始人有权利在美国与普通斯坦福大学毕业生相比获胜？
如果你最终想在美国销售，早些时候你会说，“有 Freshdesk，它更便宜，而且几乎同样好，所以为什么要花钱购买 Zendesk。”
但说到人工智能，如果你是一位印度创始人，想要弄清楚美国市场的走向，在美国竞争，并拥有一些用于客户支持或类似应用程序的人工智能解决方案，风险投资家会问，“你有什么可持续的、可重复的客户获取策略可以让你在这个市场获胜？”你的 GTM 挖起杆是什么？你会做冷出境吗？内容？伙伴关系？你有什么不公平的见解？您只是另一个功能还是替换预算线？
此前，在种子期前阶段，风险投资公司只会支持瞄准大市场的创始人。创始人的血统才是最重要的。在种子阶段，他们可能会寻找一些产品与市场契合的迹象。但现在，人们希望看到详细的 GTM 剧本和更多的深度。投资者担心印度创始人无法弄清楚如何在美国销售产品，从而限制了他们的增长。
在美国，人工智能公司（各个领域）可能已经筹集了数百万美元。 YC 每批次投资数十个。那么如何在过热的市场中竞争呢？
我认识一位创始人，他正在用氛围编码构建一款比 Lovable 更好的产品。我要求测试该产品的任何人都说它可能是最好的振动编码产品。但竞争对手是 Lovable，该公司的年经常性收入已迅速扩大到 4000 万美元。
问题再次变成：“你如何与可爱和博尔特竞争？”您需要开展付费营销活动，创造引人注目的叙述，并作为后来的进入者做更多的事情。您的产品提高 15-20% 可能并没有足够的帮助。如果你说市场很大，甚至 10% 的市场都能带来有意义的 ARR，那也行不通，因为 VC 会要求每个增量用户评估 Lovable 与你的产品，他们怎么知道你存在。第二，为什么要考虑你。最后，为什么他们会选择你而不是可爱或博尔特。唯一的选择就是筹集大量资金。像克鲁利创始人一样精神错乱。成为一代营销者。并了解如何获得廉价的分销并始终成为首要考虑因素。大多数创始人都是内向的。他们甚至不会发布他们的资助公关。我知道，我会尽力去改变他们。但我毕竟还是一名无薪实习生。
你必须讲述一个你将如何战胜 Lovable 的故事。在当今的竞争格局中，仅仅逐步变得更好并没有帮助。美国GTM很难。一位 VC 朋友开玩笑说，你必须把自己变成一个不是你的人。让自己融入美国的网络中。努力工作，直到您可以与潜在客户谈论美国足球（而不是足球）。说正确的话。作为一名可能还没有踏足美国的创始人，你怎么能做到这一点呢？克莱花了数年时间才达到收入。 Figma也是如此。没有哪个印度风险投资家会像美国的 Clay 和 Figma 那样等待你。
我认识很多拥有 20 万美元 ARR 的创始人，他们正在努力制定下一步计划。风险投资家会说“嘿，看看这家美国公司，10个人在12个月内增长到2000万ARR”，并要求你花钱，3个月后你会意识到他们因为这个行业的升温而临阵退缩，改变他们的论点，祝你好运并停止回复你的邮件。更糟糕的是借来的信念。许多风险投资家甚至不会使用其投资组合公司的产品，因此他们只是进行“FOMO”投资。那里的环境极其恶劣。我同情我的两位创始人朋友，也同情那些必须制定未来投资策略的风险投资家。准备好在种子轮推介中回答您可重复的 US GTM 策略是什么。即使在美国，一次性合同也没有多大帮助。您必须展示如何重现销售。 ZIRP 结束了。我们唯一能做的就是打磨。
原文： https://manassaloi.com/2025/05/10/starting-up-hard-vc-founder-mismatch.html