? 嗨，我是来自OpenView的Kyle 。欢迎来到另一期《Growth Unhinged》 ，这是我的时事通讯，探讨了增长最快的初创公司背后的意外情况。 随着 SaaS 公司以高效增长为导向， CAC 投资回收期已成为初创公司和上市 SaaS 公司的指导性 KPI。但 CAC 回报是最容易被误解的 SaaS 指标之一，对于 PLG 公司来说尤其具有误导性（ 正如我之前所阐述的那样）。继续阅读有关 CAC 回报以及如何避免常见错误的入门知识。 CAC 投资回收期——收回获取新客户成本所需的时间（以月为单位）——曾经是风投在讨论投资时抛出的那些古怪的 SaaS 指标之一。但越来越多的创始人和运营商开始关注 CAC 的回报。 CAC 回报是一个很棒的指标，主要是因为它比其他替代方案更好。这是一个比 CAC 本身更复杂的指标，它忽略了客户质量——他们是否真的购买、随着时间的推移花费更多、花费多少等等。它也击败了 LTV:CAC，因为 LTV 在高留存率 SaaS 业务中可以是无限的。 知道应该使用什么指标只是成功的一半。您还需要知道“好”是什么样子。为此，我们可以参考我们的2022 年 SaaS 基准报告，该报告收集了 660 家私营 SaaS 公司的数据。 （全面披露：自我报告的基准偏差比我在与投资组合公司合作时通常看到的要低一些；有关原因的更多信息，请继续阅读。） 不幸的是，没有唯一的答案。
“好”根据你的销售对象而有很大不同。较小的公司的购买周期较短（CAC 较低），但目标客户通常对您的产品的忠诚度较低，并且可能会更快流失（NDR 较低，稍后会谈到）。对于高端销售来说，情况恰恰相反。一家以企业为中心的公司可能会看到 110% 以上的 NDR（这对于中小型企业 SaaS 来说很少见），这可能会使在客户获取方面的更多支出既高效又合理。 理论上，如果您的 CAC 投资回收期良好，应该更容易吸引资本，因为您可以快速将美元变成 .投资者也喜欢这样！ 这一切无疑是好消息，但并不全是玫瑰。因为，尽管您尽了最大努力，您的 CAC 投资回收期可能仍然是错误的。这是要避免的事情。 ? 相信 CAC 回报的单一黄金标准。“良好”的 CAC 回报高度依赖于业务。要了解具体情况，您需要将 CAC 投资回收期与净美元保留期 (NDR) 紧密联系起来，例如：
低CAC回报+高NDR=高效增长。 将这两个指标结合在一起可以在很大程度上使公司免受外部波动的影响。 来自同一份 SaaS 基准报告的数据显示，CAC 回报和 NDR 是驱动用于为公司分配价值的两个最流行指标的根本因素：增长率和 40 法则。 当我们将 CAC 回报率和 NDR 放在一起时，处于低 CAC/高 NDR 范围内的公司的持久性就跃然纸上：
直觉上，这是有道理的。与同行相比，能够以较低成本获取客户的公司将能够以更低的成本和更快的速度增长。这些比同行更好地保留和扩大客户的公司拥有额外的高效增长模式。当你将这两者结合在一起时，无论市场状况如何，你都能够推动持续增长。 ?? 相信销售和营销是唯一的获取成本。PLG公司投资研发作为其客户获取组合的一部分（免费边车产品、免费增值、增长团队、自助购买等）。例如，Atlassian 每 1 美元用于销售和营销，研发费用为 2.43 美元。另一方面，DocuSign 的比例正好相反，每 1 美元的研发费用对应 2.15 美元的销售和营销费用。 但研发投资通常不计入 CAC 投资回收期计算中，从而模糊了增长模型健康状况的可见性。 如果您投资 PLG，请计划保持在“正常”CAC 回报基准以下。 ?低估您真正的 CAC 回报。常见的计算错误包括：
TL;DR：CAC 回报万岁。但请进行这三项更改，以免误导您?
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