? 嗨，我是来自OpenView的Kyle 。欢迎来到《Growth Unhinged》的另一个免费版本，这是我的时事通讯，探讨了增长最快的初创公司背后的意外情况。 我在本新闻稿中讨论的第一个主题是SaaS 打包，即如何将您的功能和服务组装成客户可以购买的不同版本/SKU。从那时起，这个话题就一直没有消失，而且考虑到产品创新的状况，它变得更加复杂。下面我重新审视并更新了我对 SaaS 打包 201 的建议。 正在寻找其他成长建议？ Threado团队针对每一期《Growth Unhinged》训练了一个人工智能机器人?。无论您是想优化定价页面还是刷新入职流程，都可以在此处找到问题的答案。 您应该将新产品作为附加产品出售还是将其包含在现有产品包中？或者现在是完全推出新套餐的合适时机吗？ 这些是各地 SaaS 公司的土拨鼠日讨论。每个利益相关者对于什么是最好的都有自己的看法，但在 SaaS 打包方面很少有数据或决策框架。 为了帮助您更轻松地做出这些日常决策，我将分享设计 SaaS 包的指导原则。作为免责声明，请记住，这些原则可能并不适用于所有情况，有些甚至可能与其他原则相冲突。请根据您的最佳判断来判断什么最适合您的具体情况。
1. Good-Better-Best 是事实上的起点。对于 SaaS 软件包，您可以通过一刀切的产品让事情变得极其简单。但简单也意味着不灵活且缺乏任何追加销售途径（想想：投资银行领域的经典彭博终端）。 或者，您可以使软件包极其灵活，并允许客户构建自己的理想软件包（想想： Twilio 的无尽定制）。但这可能会让客户陷入决策瘫痪，让人们感觉自己很渺小。此外，它还为采购提供了更多的订单项，以便他们在协商折扣时可以挑选。 因此，三分之二的 SaaS 公司都采用“好-更好-最好”的包装阵容，也就不足为奇了。您可以在 Salesforce、Figma、Airtable、Slack、Notion 和（几乎）其他地方找到这种风格的包装。这是有充分理由的：
如有疑问，请默认为“Good-Better-Best”。 2. 为附加组件留出空间——但要有选择性。并非所有特性或功能都需要包含在您的预构建包中。根据我的经验，提供选择性附加服务可以增加交易规模，并为销售人员提供更大的灵活性，以便随着时间的推移扩大帐户。 那么，是什么让产品适合作为附加产品销售呢？
不过，不要过度使用附加组件。一般客户在初次交易期间不需要购买超过一两个附加产品。同时，销售人员应该能够清楚地传达每个附加组件提供的内容以及他们计划何时出售它。 3. 每个套餐都需要在您的创收中发挥作用。团队常常会因为一个计划与另一个计划中包含的技术限制或具体功能而陷入困境。 对于每个包裹，缩小并对齐北极星非常重要。每个人都应该知道每个套餐的用途是什么，它在您的创收中扮演什么角色，以及它对客户的价值主张是什么。如果您对每个包的工作保持一致，那么当您推出下一个功能时，您将能够更好地决定要做什么。 您还需要 KPI 来评估每个包是否履行其职责：
4. 将套餐变成竞争武器。您希望您的包裹能够强化关于您对客户的独特价值的对话。这意味着向潜在客户提供一个理由，说明为什么他们应该购买每个套餐而不是竞争对手提供的套餐。它还意味着能够将竞争对手无法提供的差异化价值/功能货币化。 不要模仿竞争对手提供的产品；强化为什么你会更好。 5. 避免限制促进参与和协作的功能。将所有新功能放在付费专区或仅放在企业计划中可能很诱人。但我强烈建议您避免限制那些会产生参与度、粘性和协作的功能——尤其是如果您根据使用情况来获利的话。如果您开放体验价值，您就可以随着客户体验该价值（例如：更多使用、更多用户席位）而获利。 与 Slack 或 Salesforce 等工具的集成就是典型的例子。这些类型的功能以更大的扩展收入和减少客户流失的形式创造长期价值，并且是您希望大多数客户使用的项目。 6. 思考什么是企业能力。PLG 公司倾向于从针对个人用户或团队的经济实惠的自助服务开始。随着时间的推移，他们被拉进高端市场进入企业交易。这些企业往往要求更大的规模、安全性、定制性和控制力，并且愿意为此付费。 PLG 公司构建的首批企业特定功能之一是单点登录 (SSO)。我认为 SSO 不再“仅仅”是一项企业功能。让更多客户采用 SSO 是一件好事，因为用户登录和管理员管理都更容易。 SSO 越来越成为许多组织的“勾选框”要求，如果您不提供它，您甚至可能不会被纳入客户的评估中。 那么，什么是可以收取溢价的企业能力呢？
（您可以在这个出色的企业级指南中查看更多示例。） 7. 考虑在入门级或免费计划上设置使用付费墙。使用付费专区为用户创造了一个引人注目的活动，让他们在体验到您的产品的价值后升级到下一个级别。用户可以体验您的高级功能（这会提高参与度、粘性和习惯形成），但随着时间的推移，他们仍然有明确的理由支付更多费用。 是的，我说的是 Zoom 免费会议的 40 分钟时间限制。但还有更多的例子，比如 DocuSign 在其个人层中包含每月 5 个信封，或者 Airtable 在其免费计划中包含 100 次自动化运行。 使用付费墙在遇到它们的人中带来了众所周知的高转化率。为什么？用户已经知道你的产品的价值，他们有一个非常明确的付款理由，而这种增加的摩擦会产生最终拔出信用卡的紧迫性。
8. 六个月后计划你的包裹。您对产品包做出的决策不应仅限于您的产品目前的状况（就此而言，也不应仅限于您的客户成功团队的当前能力）。您应该围绕您在不久的将来的能力来设计您的策略。 就我个人而言，我喜欢为六个月做好计划。是的，您可以在定价页面上列出“即将推出”的功能，只要您对此保持透明即可。 9. 放弃仅限产消者/B2C 的层级。单用户产品的单位经济效益较差（留存率低、LTV:CAC 低、支持负担高）。 Teams 产品看起来更像是我们所了解和喜爱的 B2B SaaS 经济学。团队收入价值$$$——应该相应地估值。 理想情况下，您的所有计划都应该可以选择供组织中的多个用户使用。 SurveyMonkey 实际上更进一步，要求他们的新团队计划拥有多个用户。这可以帮助您在组织中吸引更多拥护者，并使您的客户能够发现更多用例，从而使产品更具粘性。 这并不意味着您应该避免个人用户；而是意味着您应该避免使用个人用户。事实上，这是大多数免费计划的主要受众。相反，不要维护只能在单人游戏模式下使用的付费计划，这会损害您从用户扩展到团队的机会。 感谢您阅读《疯狂成长》！如果您<3这篇文章，请订阅或与朋友分享。 如何设计 SaaS 包的问题绝非易事，需要真正的研究、分析、辩论和测试。我希望这些原则可以帮助您做出更好（更快）的决策，为您的长期成功奠定基础。 让我知道：您还会在此列表中添加哪些其他 SaaS 打包技巧？
© 2023凯尔·波亚尔 |
SaaS 打包指南 201
在免费赠送新功能之前，请先阅读此内容
