何时制定免费增值计划以及如何正确实施

康斯坦丁·瓦利奥蒂贡献者

Konstantin Valiotti是PandaDoc的增长产品总监。

新用户在使用您的产品时所经历的旅程直接影响产品的评估方式和感知方式。您选择的商业模式会强烈影响整个漏斗，使您能够或阻止您吸引某些类型的用户。

本文将检查免费增值模式是否适合您的业务，以及它与其他两种模式的比较：免费试用和销售驱动。

三种关键模式：免费增值、免费试用和销售主导

传统观点认为，您应该选择一种模型并坚持使用。下图显示了三种典型模型之间的选择：免费增值、免费试用和销售主导。

图片来源： Konstantin Valiotti

免费增值模式允许您瞄准广泛的受众并将他们保留在您的产品中，即使用户没有解决方案的预算。核心理念是为最终用户创造价值，并通过向他们出售更先进的产品，将由此产生的信誉转化为收入。

免费试用模式创建了一个时间限制，并以展示其全部价值的方式定位产品，但需要在试用期结束时做出决定。用户无法再从某一天的产品中提取价值，他们将不得不判断感知价值是否超过购买成本。

以销售为主导的模型将所有新查询发送给销售代表。产品的第一印象和与定价相关的锚定在对话中。以销售为主导的模型通过提示用户进行对话在漏斗顶部引入了摩擦，但它旨在显着简化转换路径，而完全自助服务体验会产生太多摩擦。

鉴于这些模型之间的明显差异，选择一个应该相当简单。例如，如果你在交易规模大、产品复杂的市场工作，你应该选择以销售为导向的模式。

但是，当前的市场状况不支持只有单一模型。 Asana 提供免费计划、付费计划试用和“联系销售”动议。在 HubSpot，您可以使用免费产品或与销售人员讨论高级产品包。 Calendly 有一个免费计划、一个试用版和一个“联系销售”动议。清单还在继续。

免费增值模式允许您通过免费提供基本用例来使自己与竞争对手区分开来，从而实现增长。

引入免费增值是一项投资，您应该像评估其他项目一样进行评估。它需要（有时是重大的）工程投资、营销支持以及销售、财务和运营方面的组织变革。

引入免费增值模式的三个充分理由：

当您进行免费试用时，新获得的受众必须在试用期结束后立即决定是否要付费。会有一群喜欢你的产品并且有支付预算的观众，他们会这样做，除非有竞争性的报价对他们更有吸引力。

然而，总会有很多用户要么对产品本身持怀疑态度，要么没有支付的预算。当面对可怕的付费墙时，他们会想尽一切理由推迟决定。他们犹豫的时间越长，购买解决方案的可能性就越小。