Madhavan Ramanujam 将创新货币化 – 搞英语 → 看世界

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关键要点

围绕价格设计产品。关键是在产品制造之前很久就严格确定新产品的市场，并确保市场愿意为产品买单，然后再踏上将创新产品化的漫长旅程。在产品开发过程中将货币化放在首位和中心位置，可以在成本增加之前刺激创新并增强信心
1. 保时捷是这方面的全明星之一，并设计了世界上第一款价格合理的运动型 SUV。在生产任何昂贵的东西之前，他们测试了每个功能及其支付意愿（甚至是杯托）
货币化失败分为 4 类
1. 功能冲击——太多、杂乱、不清楚；没有明确的价值支柱或故事（清晰的细分有助于避免这种情况）
2. Minivation——创新定价太低，因此没有得到足够的重视
3. 隐藏的宝石——从未正确投放市场
4. 亡灵 – 客户不想要你建造的东西
9 条成功法则
1. 在产品开发周期的早期与客户进行支付意愿讨论
2. 不要强制采用一种千篇一律的解决方案（细分！）
3. 产品配置和捆绑是科学而不是艺术
4. 选择正确的定价和收入模式，因为收费方式往往比收费内容更重要
5. 制定您的定价策略——制定一个看起来超前几步的计划，让您在短期和长期内获得最大收益。它必须有明确的意图、可量化的目标和执行的时间框架
  1. 目标——市场份额、总利润、利润率、客户终身价值……
  2. 正确的定价策略类型——最大化、渗透、撇脂
  3. 定价原则——货币化模式、价格差异化、价格下限、价格结束、价格上涨
  4. 制定反应原则——促销、竞争、
6. 使用客户支付意愿数据起草您的业务案例，并在价格、价值、数量和成本之间建立联系。
7. 清晰而引人注目地传达您的产品价值。他们不购买产品，他们购买产品提供的好处（不传达功能 – 功能属于产品；利益属于客户）
  1. 制定清晰的利益声明（不是功能描述）
  2. 使您的收益报表特定于细分市场
  3. 衡量影响并完善您的价值信息
8. 了解客户在做出购买决定时的非理性/情绪化方面
  1. 妥协效果（比较）
  2. 锚定策略（为价值设定背景）
  3. 用价格来表示质量
  4. 剃须刀/剃须刀片
  5. 一天几美分的定价
  6. 心理价格阈值
9. 保持定价的完整性
神话与误解
1. 如果你只是简单地开发了一个伟大的新产品，客户就会为它支付公允的价值
2. 新产品或服务必须完全由独立工作的创新团队控制
3. 创新失败率高是正常的，甚至是必要的
4. 客户必须先体验新产品，然后才能说出他们将如何支付
5. 除非企业确切地知道它在构建什么，否则它不可能评估它的价值
支付意愿
1. 查看您是否有机会获利 – 总体 WTP，然后是客户对每个功能的价值以及他们愿意为该价值支付的价格。您认为可以接受的价格是多少？你认为什么是昂贵的价格？您认为什么价格会贵得让人望而却步？您会以 $XYZ 的价格购买该产品吗？在每个问题后面加上“为什么？”
2. 帮助确定功能的优先级并使用正确的功能集设计产品
3. 帮助避免 4 种类型的失败
客户细分
1. 没有普通客户。细分应该将市场分成几个不同的组 (~3)，您可以根据这些组采取不同的行动
配置和捆绑
1. 配置——确保您拥有客户重视并愿意支付的关键功能。如果你不明白这一点，你可能会以功能震惊而告终
2. 捆绑 = 您的特性和功能 + 其他产品和服务
3. 与细分市场保持一致，不要让你的产品太复杂或太大，不要在你的入门级产品中放弃太多，
你如何收费胜过你收费
1. 订阅模式
2. 动态定价
3. 基于市场的定价（拍卖）
4. 替代指标定价/随用随付
5. 免费增值——真正了解用户看重什么，确保功能性免费体验以及有多少人会转化
选择正确的货币化模式的 5 个问题
1. 您的客户接受该模型的可能性有多大？
2. 未来的发展将如何影响模型？
3. 您的公司处于哪个阶段，您的模型选择是否适合该阶段？
4. 你的竞争对手在做什么？
5. 货币化模式实施起来有多难？
制定严格的货币化流程
1. 假设发展——我们可以在哪里创造和交付差异化价值？哪些市场服务不足？（地理区域、应用、行业）
2. 内部细化
3. 初始客户验证——PMF、感知价值和 WTP 与目标市场、任何竞争产品
4. 肠道检查
5. 建立定价模型——谁是决策者和影响者
6. 付费飞行员

我从中得到了什么

围绕定价设计产品，从希望到知道

Madhavan Ramanujam 的文章货币化创新首先出现在兔子洞上。

原文： https://blas.com/monetizing-innovation-2/