2025年增长营销指标

Posted on 2025-05-16

最后更新：2025年5月15日

增长营销是指在客户整个生命周期内最大化其价值。它涵盖潜在客户生成、潜在客户培育、客户维系、追加销售和交叉销售。这是一门数据驱动的艺术，需要根据公司目前看到的结果，不断进行细微的调整。当然，要实现数据驱动，您需要从正确的增长营销指标开始。

下面，我们列出了 10 个最重要的增长营销指标的基准。这些指标的筛选基于我们过去 5 年对 140 多个客户账户的调查。在主表格之后，我们将更详细地解释每个指标及其重要性。

公制 基准
客户获取成本 有机食品： 942美元
支付： 1,907 美元
客户终身价值 行业依赖
客户保留率 84.5%
投资回报率 搜索引擎优化 (SEO)： 748%
SEM/PPC： 36%
付费社交： 192%
网络研讨会： 430%
网络流量 同比增长45%
访客到潜在客户的转化率 2.2%
点击率 PPC： 2.0%
电子邮件： 4.0%
SEO： 排名位置依赖
每次线索成本 有机食品： 327美元
支付： 458美元
年度经常性收入 同比增长20-35%
追加销售/交叉销售率 21%

客户获取成本（CAC）

客户获取成本 (CAC) 是获取单个新客户的平均成本。此指标计算起来很简单，只需将你的总营销支出除以你的新客户总数即可：

保持较低的CAC是通过营销创造可持续增长的核心要素。降低CAC主要可以通过以下三种方式实现：

理想情况下，公司应该同时采用这三种方法，因为它们分别针对营销和销售漏斗中不同阶段的潜在客户。但是，如果您需要确定其中一种的优先级，请根据您的每次转化费用 (CPL)、流量和转化率指标，选择对客户获取影响最大的一种，如下所述。

客户生命周期价值（LTV）

客户生命周期价值 (LTV，有时缩写为 CLV) 是指单个客户在与贵公司建立业务关系期间的平均总价值。它可以直接与贵公司的客户获取成本 (CAC) 进行比较，两者之间的比率可以作为评估客户获取策略的参考框架。

大多数公司的目标LTV:CAC 比率应为4:1 。较低的比率表明您的营销活动尚未产生与当前支出相符的必要效果，而较高的比率通常表明您的公司尚未充分利用增长机会。

提高客户 LTV 的方法有三种：

  1. 优化受众定位，优先考虑高价值潜在客户
  2. 减少客户流失，延长客户寿命，进而提升价值
  3. 提高追加销售率，直接提升客户价值

追踪高生命周期价值客户也为营销团队创造了实现上述改进的宝贵机会。通过采访最有价值的客户，您的团队可以了解哪些卖点对他们最有吸引力，并据此定制未来的营销活动。

客户保留率

客户留存率是指在规定时间段内留在公司的客户百分比。其表达方式如下：

留存率通常按年衡量，但寻求更直接指标的团队也可以按季度甚至按月进行检查。不同行业的留存率差异很大，SaaS 公司的平均留存率（通常高达 90% 以上）高于传统服务企业。SaaS 公司也经常选择追踪客户留存率的倒数：客户流失率，或称客户流失率。

虽然随着时间的推移，客户流失在所难免，但保持较高的客户留存率意味着您成功地让大多数客户感到满意，并持续为您的产品或服务付费。维持或提高客户留存率可以通过以下方式实现：制定客户留存计划，为长期客户提供奖励或激励；致力于持续改进和追求卓越；以及投资思想领导力内容，将自己定位为客户的首选。

投资回报率

投资回报率 (ROI) 是衡量营销活动产生的总体利润的指标，使用以下公式：

您的整体投资回报率可以进一步划分为每个渠道的投资回报率，让您更好地了解哪些努力最成功。

低投资回报率 (ROI) 并非单个营销团队能够直接解决的问题，也不是一个指向单一问题的指标。相反，ROI 是一个更通用的指标，可以衡量营销健康状况，以及您当前的营销活动是否能够支持业务的持续增长。话虽如此，ROI 低的最常见原因是过度依赖付费潜在客户生成渠道，从而通过提高 CPL 来推高 CAC。

网络流量

网络流量是指在特定时间段内访问您网站的访客数量。它包括通过 SEO 产生的流量、来自广告的付费流量，以及来自其他来源（例如电子邮件、社交媒体和直接访问）的流量。

理想情况下，网站流量将成为衡量营销活动成败的领先指标，但实际上，它能否发挥这一作用取决于你的目标定位力度。例如，一个流量很大的网站可能仍然面临访客到潜在客户转化率低的问题，导致尽管你的营销支出增加了，但销售团队获得的潜在客户数量却只增加了一点点。这种情况可能表明存在以下三个潜在问题之一：

  1. 您当前的目标受众对您的产品或服务不感兴趣
  2. 您网站上的内容质量低下
  3. 您的行动号召不明确，导致访问者感到困惑并导致他们离开您的网站

将您的流量数据与其他指标（例如转化率、赢率和 CAC）相结合，将为您的营销工作提供更全面的了解。

访客到潜在客户的转化率

访客到潜在客户的转化率是指访问您网站后，最终进行购买、请求与销售团队会面或采取任何其他可衡量行动（表明对您的产品或服务有明确兴趣）的访客所占的百分比。该转化率可使用以下公式计算：

访客到潜在客户的转化率表现不佳，可能表明您的内容存在问题；您的内容可能没有触及受众的痛点，或者缺乏明确的后续步骤。遵循转化率优化最佳实践，即可解决这两个问题。

点击率

点击率 (CTR) 是指通过特定链接访问您网站的访客数量。它使用以下公式计算，其中展示次数是指看到广告、电子邮件、搜索结果或社交媒体帖子的总人数：

点击率既可以单独衡量，也可以按渠道衡量。作为最低级别的增长营销指标之一，点击率也是最容易提升的指标之一。点击率直接体现了你的文案如何有效地吸引受众，并说服他们投入必要的时间深入了解你的公司。改进文案也能提升点击率。

每次线索成本

每条销售线索成本（CPL）是指获取一条新销售线索的平均成本。其公式如下：

与衡量销售额的 CAC 不同，CPL 衡量的是点击次数和收集到的信息量。然而，与 CAC 类似，理想的 CPL 应该尽可能低。如果 CPL 表现不佳，则表明需要寻找成本更低的渠道或进行转化率优化。

年度经常性收入

年度经常性收入 (ARR) 是指预期年复一年持续的收入，而非一次性购买产生的收入。它体现了公司长期的健康状况，因为它避免了每年不断更换客户的需要。拥有经常性收入的企业在出售时， EBITDA 倍数更高。

追加销售和交叉销售率

追加销售率和交叉销售率的综合衡量指标是现有客户购买额外产品或服务的频率。这类销售尤其有价值，因为额外收入的成本通常接近于零。您可以使用以下公式计算追加/交叉销售率：

追加销售和交叉销售率主要属于客户保留和销售团队的考量范围，但增长营销人员也应将其作为核心指标之一进行跟踪。高比率表明公司利润更高，营销团队的卖点也更强大。两者都表明您的营销活动的投资回报率较高，并且您有更大的预算来安排未来的销售材料。另一方面，低比率则表明，对于大多数客户来说，更高级的功能不值得增加价格，这可能是不满情绪日益增长的早期迹象。

虽然区分追加销售（增加现有产品或服务的支出）和交叉销售（购买新产品或服务）不一定是一个简单的过程，但这样做会增加您的营销团队对营销活动最有效的洞察。

评估你的增长营销指标

纸面上理解上述所有指标是一回事，而管理优化这些指标所涉及的每项实践又是另一回事。即使对于经验丰富的营销专业人士来说，正确执行增长营销也是一项挑战。

许多公司选择将营销工作外包给经验丰富的机构。我们的代理机构专注于增长营销，将搜索引擎优化(SEO) 、思想领导力、广告和转化率优化相结合。如果您有意向洽谈合作，请联系我们。

来源

原文： https://firstpagesage.com/reports/growth-marketing-metrics/