对于任何一家技术含量高、需要兼顾市场营销、管理生产人员和资产的公司来说，制定营销策略都是一项艰巨的任务。制造型公司的营销则更加复杂，因为它涉及多元化的分销渠道、漫长而多样的销售周期以及众多利益相关者。
在本指南中，我们将阐述制造企业应如何制定营销策略，从受众识别和信息传递入手。然后，我们将比较制造业的营销渠道，并讨论如何构建与销售相匹配的策略以及如何设定衡量成功的KPI。
识别并了解你的受众
策划营销活动的第一步是确定你的营销目标。通常，这需要创建几个客户画像，以便将概念具体化，并更容易地为他们制作营销内容。制造业的情况则更加复杂，因为交易的达成通常涉及多个利益相关者。因此，虽然制造商必须将营销目标主要锁定在最有可能成为第一接触点的一方，但他们也必须说服其他可能参与购买决策的利益相关者。
缩小营销目标客户范围
对于大多数制造商而言，您的目标受众并非高管，而是负责研究潜在制造商的直接下属。与中型企业或大型企业合作时，您甚至可以向采购代理进行营销。
利用过去销售对话的经验，更好地了解理想客户的决策链，以及哪些人最有可能寻找或利用新的制造机会。你需要针对这些员工调整你的营销语言，以便那些有能力进入你的销售漏斗的人，能够最清晰地传达你的信息。
创建你的受众角色
一旦你了解了理想客户链中，在特定行业中最有可能寻找你制成品的人员，就可以创建描述他们的客户画像。画像有助于识别客户的痛点和长期目标，使其成为制定有效营销方案的重要工具。
我们在有关转化率优化的文章中更详细地描述了该过程，但简而言之，客户角色是对典型客户的详细描述，其中包括：
- 他们的正式工作头衔和职责
- 工作中的障碍使得工作更加困难
- 让他们感到有价值的工作特点
- 老板用来评估其工作的关键绩效指标(KPI)
人物形象越精确、越完整，你就越容易根据目标市场制定合适的策略。
精心设计你的信息
确定受众后，下一步就是构思你的实际信息。这依赖于三个核心原则：
- 确定你的独特价值主张（UVP）
- 解决客户最常见的问题
- 强调您的 UVP，同时主动解决这些问题。
许多公司已经建立了完善的品牌信息传递机制，但如果您的公司成立时间较短或正试图开拓新市场，您可能需要从头开始构建您的品牌信息。在这种情况下，您的团队对理想客户最常见问题的理解会明显不够细致。因此，过度预测和解决这些问题并非对营销资源的最佳利用，而应该专注于您的独特卖点 (UVP)，并围绕公司的优势构建品牌信息。这将成为您营销理念的核心。
首先，清晰阐述您的服务有何独特之处，例如更低的价格、更卓越的品质、更快的交付速度、定制化能力或更先进的技术。这就是您的独特卖点 (UVP)。请尽可能简洁地表述，最好以技术和非技术受众都能理解的方式。您的信息应以经过验证的能力和可量化的成果为基石，例如产量、交付周期缩短或成本节约，这些成果应能引起您服务行业客户的共鸣。最后，定制您的信息，进一步强调最能满足目标受众迫切需求的优势。
一旦你设计好了你的信息，下一步就是选择你的营销渠道。
选择您想要投资的营销渠道
构思好你的总体营销信息后，下一步就是选择要投入的营销渠道。第一步是确定你的目标受众可以通过哪些渠道找到他们，以及他们何时愿意了解可以合作的制造公司。例如，虽然很大一部分受众可能会在 Facebook 或 Instagram 上互动，但他们在这些平台上对你的信息感兴趣的可能性要小得多。
下表比较了制造商最常用的营销渠道。我们提供了每个渠道的平均转化率，并讨论了每个渠道的优缺点：
制造业营销渠道比较
| 渠道 | 平均转化率 | 优点 | 缺点 |
| 自然渠道 | |||
| 思想领导力 SEO | 2.6% | 卓越的投资回报率、长期可持续性、提升行业权威 | 更长的结果周期（6-12个月） |
| 有机社交 | 1.7% | 有效利用可获得高投资回报率，提高行业权威，提高客户参与度 | 受众有限（仅限 LinkedIn），转化率较低导致结果不太一致 |
| 电子邮件营销 | 2.4% | 目标明确，非常适合培养潜在客户，投资回报率高 | 需要联系信息，无法获取新的线索 |
| 网络研讨会 | 2.3% | 提高客户参与度，有利于建立权威，提高投资回报率 | 需要付出大量努力，需要自己的营销基础结构 |
| 公开演讲 | 2.9% | 有利于树立权威，提高领导力的可见度 | 工作量大，需要内部演讲人才，差旅费用昂贵 |
| 视频营销 | 1.3% | 用途广泛、易于分享、树立权威 | 成本高昂，需要雇佣或内部人才，可能需要多次尝试才能成功 |
| 无机通道 | |||
| 竞价排名/搜索引擎营销 | 1.5% | 仅在获得点击时付费，短期影响高，不受预算限制 | 可扩展性较差，需要持续投资，投资回报率较低 |
| 公关 | .3% | 最佳行业口碑及权威渠道 | 对于直接产生潜在客户并不是特别有效，需要多年才能见效 |
| 基于账户的营销（ABM） | 3.8% | 高度针对那些能够带来巨额销售额的客户 | 价格昂贵，需要比大多数其他渠道更多的员工，因此维护成本较高 |
| 直邮 | .3% | 唯一能捕捉到不在线的潜在客户的方法，适合进行地理定位 | 价格昂贵，效果不如大多数数字渠道，只有在其他领域投入大量资金后才能使用 |
| 户外广告 | .6% | 出色的地理定位，有利于建立品牌知名度 | 价格昂贵，需要大量资金维护，转化率低 |
| 付费社交 | .9% | 具有高度针对性，短期效果良好 | 投资回报率低 |
| 贸易展览会 | .7% | 非常适合权威性和品牌知名度，高度针对行业，亲身实践的演示 | 价格昂贵，需要专门的展位设计和搭建协助，受相关展会数量的限制 |
选择的关键在于平衡长期高投资回报率渠道（如基于思想领导力的 SEO 和有机社交）与更有效的短期选择（如 PPC 广告），以确保您既能迅速占领市场份额，又能为公司的长期可持续增长做好准备。
整合所有要素：构建您的营销策略
一旦您确定了受众、精心设计了信息并选择了渠道，就该将所有内容结合到统一的营销策略中，方法是将您的营销与销售和生产团队相结合，投资营销基础设施，并确定哪些 KPI 与您的业务相关。
协调营销与销售和生产
与B2C环境（销售周期可能较短且冲动）不同，制造业交易通常需要数周甚至数月的参与，多位决策者参与，并与公司供应链或内部流程紧密结合。因此，营销策略必须与销售团队的目标和时间表紧密结合，因为营销工作不会在潜在客户产生后就结束。在制造业，买家会在多个阶段寻求认可，因此营销应持续通过以下方式支持销售流程：
- 与特定行业相关的案例研究
- 以工程为重点的内容来解决技术问题
- 面向采购代理和财务守门人的白皮书
您的营销团队还应与销售和运营团队合作，共同定义买家旅程各个阶段的成功模式。运用这种共识来设计营销活动，在漏斗顶端生成合格的潜在客户，并通过内容、后续跟进和基于客户的营销来培养长期潜在客户。
你还需要确保你的营销策略不会过度承诺，以至于你的生产团队无法支持。例如，如果某个活动强调快速交货时间或定制制造能力，那么这些承诺必须与实际的生产能力和时间表相符。
投资营销基础设施
成功的制造业营销策略不仅需要明确的信息和投资渠道，还需要配套的基础设施。这包括：
- Salesforce 等CRM 系统用于跟踪潜在客户、监控销售漏斗中的进度并实现个性化推广
- 营销自动化工具，例如 Hubspot，有助于培养潜在客户并在长期购买周期内保持定期联系
- 分析仪表盘用于跟踪每个渠道的性能、转化率和投资回报率等关键绩效指标
这些工具有助于减少手动开销，并确保您的团队即使在扩大业务范围时也能保持一致和响应。
确定你的营销KPI
由于制造业交易通常需要时间才能完成，因此跟踪进度对于评估您的策略至关重要。领先指标（例如通过表单提交、演示请求或报价咨询来判断的转化率）有助于在产生收入之前显示早期的营销动向。然而，衡量成功的主要指标应该是已完成的销售额和总体投资回报率，如果这些指标都不可用，则应以产生的MQL数量为准。下表分享了我们推荐的制造业营销KPI以及每个KPI的示例基准：
| 关键绩效指标 | 基准 |
| 投资回报率 | SEO – 785 电子邮件营销 – 184% LinkedIn 自然搜索 – 113% |
| 营销合格线索 (MQL) 总数 | 同比增长40% |
| 导致 MQL 转化率 | 26% |
| 客户获取成本（CAC） | 723美元 |
| LTV 与 CAC 比率 | 3:1 |
| 每次销售线索成本 (CPL) | 553美元 |
| 网站访问量 | 同比增长37% |
| 网站访客到潜在客户的转化率 | 3.0% |
为每个营销渠道设定基准，并按月或季度评估绩效。随着时间的推移，不断改进能够带来成效的渠道、信息和营销形式。较长的销售周期意味着反馈循环需要时间，因此耐心和坚持至关重要。
获取制造业营销策略方面的帮助
通过这些步骤，您可以构建卓越的 B2B 制造业营销策略，精准定位目标客户，拓展业务。然而，制定并执行卓越的制造业营销策略需要多年的专业知识和一支专业的团队。因此，大多数制造公司缺乏完全内部管理营销的专业知识，而制定营销策略的成本可能非常高昂，并迫使领导者将注意力从维持制造业务正常运转所需的大量流程上转移开来。
因此，许多公司考虑与外部代理机构签约，由他们负责制定B2B制造业营销策略（甚至执行）。如果您想了解更多关于我们制造业营销服务的信息，请点击此处联系我们。
原文： https://firstpagesage.com/seo-blog/manufacturing-marketing-strategy/