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Motive (MTVE)即将上市

实体经济包括货运、建筑以及石油和天然气行业。几十年来，它一直依赖纸质记录、电话沟通和人工操作。

Motive希望成为这个物理世界的操作系统。

Motive 于 2025 年 12 月 23 日提交了 S-1 文件，有望成为 2026 年首批大型 IPO 之一。该公司获得了包括 Google Ventures 在内的重量级投资者的支持。

如果您关注这个领域，您可能对Samsara (IoT)并不陌生，它是 Motive 的近邻，于 2021 年上市，也是App Economy Portfolio的持仓之一。这两家公司销售类似的产品，目标客户群体也都是车队规模庞大的企业。但 Motive 进入公开市场时的财务状况却截然不同。

Motive 规模较小，增长速度较慢，现金消耗速度快，且背负着较重的债务。

Motive 是参与实体经济数字化转型的一种方式，还是赢家通吃市场中的次优陷阱？

我已经仔细阅读了 Motive 公司近 300 页的 S-1 文件，所以你们不必再看了。

今日概览：

概述
商业模式
财务亮点
风险与挑战
管理
收益用途
未来展望
个人观点

1. 概述

Motive 是一个面向实体经济的集成运营平台。

该公司由首席执行官 Shoaib Makani 于 2013 年创立，名为KeepTruckin ，最初以一个简单的产品起家：一款免费应用程序，帮助卡车司机在智能手机上记录他们的工作时间。

时机至关重要。ELD（电子记录设备）强制令的实施，创造了一个软件应用成为强制性要求的罕见契机。2017年该法规正式成为联邦法律后，大多数商业货运车队都被迫进行数字化合规。Motive公司抢占先机，在强制合规生效前就获得了客户。

如今，它们已经远远超越了合规日志的范畴，发展成为一个完整的生态系统：

驾驶员安全：人工智能行车记录仪可检测分心驾驶行为，包括使用手机和吸烟。
车队跟踪：车辆和重型设备的GPS跟踪。
支出管理： Motive 卡，一张用于支付燃油和车队相关费用的企业卡，可直接与平台集成。

Motive 的人工智能宣传重点在于可衡量的成果。该公司估计，自 2023 年以来，其平台已帮助避免了超过 17 万起碰撞事故，这凸显了安全和合规预算对于车队运营商而言往往不容有失的原因。

动机 S-1

关键数字

5.01 亿美元 ARR （同比增长 27%，增速加快）。
超过 10 万名客户（大多为小型货运车队）。
4500多名员工（在巴基斯坦拥有强大的研发实力）。

作为参考，Samsara 于 2021 年上市时，其年度经常性收入为 4.93 亿美元（与 Motive 相当），但其年增长率接近 70%。

2. 商业模式

Motive 采用经典的硬件驱动型 SaaS模式。

简而言之：硬件并非利润增长的关键因素，真正起作用的是厂商锁定。

Motive 的摄像头、传感器和车载设备并非以利润为导向，而是为了持续生成与车辆实际行驶活动直接相关的第一方运行数据。一旦安装完毕，这些硬件便成为安全和合规方面的权威记录系统，提高了系统切换成本，并支持基于同一数据流进行多年的软件扩展。

硬件部分： Motive 销售包括车辆网关 (ELD)、AI 行车记录仪和资产网关在内的实体设备。这些设备充当车队的“耳目”，持续采集来自驾驶员、车辆和设备的数据。与 Samsara 类似，为了确保长期的软件合作关系，这些硬件通常以成本价或接近成本价出售。
订阅模式（SaaS）：客户按车辆按月支付订阅费，即可访问 Motive 的云端控制面板。一旦安装，移除 Motive 硬件需要对整个车队进行物理更换，这使得车辆更替在运营上非常棘手。这带来了较高的转换成本和可预测的经常性收入。
金融科技层（交易收入）： Motive 最新的增长点是 Motive 卡，当司机使用 Motive 卡支付燃油或维修费用时，Motive 可获得交易收入。通过将消费与车队活动直接挂钩，Motive 可以清晰了解资金流向，减少欺诈，并在订阅收入之外增加交易收入来源。

飞轮结构如下：采集数据（物联网设备）> AI 洞察（安全性、效率）>金融服务（Motive 卡）>更多数据。

关键指标

核心客户（年度经常性收入 > 7500 美元） ：9201 家（同比增长 17%）
大客户（ARR > 10 万美元） ：494（同比增长 58%）。
核心客户净销售额留存率 (NDR) 为110%（同比增长 1 个百分点），大客户净销售额留存率为 126%。这表明他们成功地向大型车队追加销售了行车记录仪、存储卡等产品。

Motive 的业务扩张以使用量为导向，而非以合同为导向。随着车队规模（车辆、驾驶员、资产和地点）的增长，收入也会自动增长。规模更大的车队会产生更多数据，采用更多模块，并随着运营复杂性的增加而采用更少的系统进行标准化。这种动态在数据中体现得淋漓尽致，大型客户的扩张速度远超小型客户。核心客户的多产品采用率也在稳步提升。

客户组合

那么，为什么在达到相同的年度经常性收入 (ARR) 里程碑时，Motive 的增长速度远低于 Samsara 呢？增长差距源于市场策略。Motive 的业务主要集中在中小企业 (SMB) 领域，最初向小型车队销售低年度合同价值 (ACV) 的合规解决方案。这使其拥有庞大的客户群，但每个客户的收入却较低。

Samsara 更早地瞄准了中端市场和企业客户，从而推动了更大的交易规模和更快的 ARR 增长，实现了类似的规模。

3. 财务亮点

我们来看看财务状况和资金流向。Motive公司正在发展壮大，但同时也在大量烧钱。而且，随着规模的扩大，这种烧钱现象并没有得到改善。