网约车业务战略

Posted on 2024-12-02

我之前写过一篇名为“如何具有战略性”的博文。我认为，当高管要求 PM 更具战略性时，他们大多指的是帖子中提到的内容。

我们来谈谈如何通过做竞争对手难以复制的事情来建立护城河时具有战略意义。

对于网约车公司来说，战略性意味着：

  1. 结构性降低价格，不易被竞争对手复制。电动汽车就是一个很好的例子。假设您有一种生产用于网约车的定制电动汽车的方法，可以将运营成本降低 10%。而且您将这些供应商锁定为长期合同，您的竞争对手无法购买这些车辆。这意味着不再依赖需求支出（通过优惠券或订阅）。您有办法提供对客户更具吸引力的乘车服务。他们能与你的价格相匹配的唯一方法是补贴乘车服务并削减利润。
  2. 每次您可以降低价格（比如 5%、10%、20%），您就可以解锁下一个级别的经济客户。一个好的策略练习是问问自己，每降价 5%，您会吸引哪些新客户群。最终，您甚至可以与公共交通竞争。
  3. 赢得公共交通。办公室通勤是网约车最大的用例之一。通勤有 3 个阶段：第一英里、中间一英里、最后一英里。如果有办法将所有行程捆绑到一个预订中怎么办？这就是东南亚超级应用程序（SEASA）提供的功能。他们是世界上唯一一家允许您预订第一英里（自行车）、中间一英里（火车）和最后一英里（自行车）的公司。作为用户，您可以为每个阶段选择您想要的服务。这样，该应用程序就成为长途通勤用户的首要考虑因素。这需要长远的思考。该过程必须是无缝的。您需要在公交站附近停车。您需要当地的品牌知名度。您需要前往停车场的路线。如果您想即时预订（例如班加罗尔机场），您需要排队系统。
  4. 伙伴关系。一个好的长期赌注是与所有中英里提供商进行独家合作，这样 SEASA 将赢得通勤服务，而竞争对手则无法追随。随着时间的推移，他们还将赢得城际用例。如果您进行城际旅行并通过 SEASA 预订中程里程，那么如果您获得优惠的捆绑价格，您可能也会预订第一英里和最后一英里。
  5. 占领热门地点。如果说工作日是去办公室，那么周末就是去商场。您是否与购物中心有关系以便拥有停车位？您是否提供即时预订服务，客户可以通过共享 OTP 简单地排队并进入下一辆车？
  6. 锁定供应。 Namma 和 Rapido 表明，在供应受限的市场中，需求跟随供应，而不是相反。传统观点一直认为市场中最重要的是捕捉需求。这就是 Uber 和 Ola 花费数年时间向用户（需求）进行营销的原因。而 Namma 和 Rapido 刚刚决定通过改变叫车业务模式（而不是固定佣金结构、每次行程固定费用或每日/每月订阅）来扰乱市场。优步作为一家上市公司，花了数年时间来获取需求和供应，发现很难摆脱其利润率。
  7. 移动速度快。过去，SEASA 推出一款新产品需要 6 个月的时间。然后有人（猜猜是谁）领导了一个为期一年的项目，将发布时间缩短到两周。推出一项新服务不再将每一项新服务都视为一个大型项目，而是成为一个小实验。仅需要针对电动汽车的新服务？当然，只需将相关车辆标记为电动并启动即可。随着时间的推移，应对竞争和尝试新服务变得微不足道。有时你必须放慢速度才能走得快。
  8. 拥有地图。您可以获得最佳的位置数据。有关所有兴趣点 (POI) 以及 POI 登机口的数据。如果顾客想去 Nexus Mall，他们可以选择正确的登机口吗？能提供详细的路线和图片吗？
  9. 锁定关键用户群。对价格敏感的通勤者可能希望定价更可靠。 Lyft 现在有价格锁定功能，可以在固定时间锁定预定义路线的价格。双应用程序（同时使用 Lyft 和 Uber 的人）经常比较这两个应用程序，并在价格和预计到达时间之间进行权衡。价格锁定确保他们甚至无法开通 Uber。企业用户一旦在商务旅行中使用了叫车应用程序，也会将其用于个人旅行。他们总体上有更多的钱，但更好的是：对于商务乘车，他们对价格不敏感，因为公司支付乘车费用。他们将获得积分，也可用于个人旅程。这意味着所有的网约车应用也必须有B2B业务。忘掉打车服务吧，您可以看看 Zomato 如何推出其 B2B 产品。 Lyft 提供一项将女性乘客与女性司机联系起来的服务。
  10. 能够尝试多种分配策略。讨价还价、助推/小费、最近的司机、最佳司机、顺序分配、向大量司机进行多次爆炸、池化：叫车应用程序需要能够使用分配策略，并根据细分和区域运行多种策略。
  11. 建立政府关系。优步与世界各地的机场当局合作，提供最佳的机场体验。对于网约车公司来说，机场出行占其 GTV（高 AOV 出行）的很大一部分。优步甚至开始在英国提供航班预订服务，以赢得多式联运（所有航程）旅行。

其他几点：Zomato 或 Swiggy 是否可以收购 Yulu 并锁定此类车辆进行短期交付？ Rapido 能否与公交站建立关系，允许他们的自行车停放在车站附近？他们能否与政府合作，为 2W 制定更友好的法规？

原文： https://manassaloi.com/2024/11/17/business-strategy.html