确保您的初创公司使用正确的 GTM 模型的 6 种方法

阿里米切尔贡献者

Ali Mitchell 是 EQT Ventures 的合伙人兼联席负责人。他帮助初创公司找出产品与市场的契合度，并确定合适的扩展时间。

劳拉·姚贡献者

Laura Yao 是 EQT Ventures 的合伙人。她专注于投资硅谷的科技初创公司。

在（资本）充裕的时代，初创公司可以负担得起过度建设他们的销售团队，聘请错误的销售领导者并将资源投入到没有回报的销售策略上。

显然，这不是一个好主意，但繁荣盛行，资金将源源不断。但在困难时期，当安全带收紧并且“烧掉多个”等词重新审视董事会对话时，正确进入市场 (GTM) 至关重要。

人们经常谈论构建错误的 GTM 模型，因此我们不会讨论这个话题，尽管它很重要。但我们经常看到一个不同的错误：为初创公司的当前阶段构建错误的 GTM 模型。

在经济低迷时期，将 GTM 模型的时机和演进与业务的成熟度相匹配可以使业务变得更好，而错误则可能会破坏它。

这是我们对做什么和什么时候做的看法。

阶段 1：产品与市场契合（种子阶段）

在开始扩展任何类型的销售模型之前，您需要一个管道来支持它。

刚刚推出产品的初创公司有两条可以遵循的路径：

尝试将您的产品卖给 100 个您认为可能是潜在买家的人。如果没有足够的人想要它，请迭代并继续前进，直到您遇到靶心。这对于企业产品来说效果更好，其中有一组您已经认识或易于识别的买家。好处是，你会得到一个非常明确的信息。但缺点是，信息可能是你弄错了。
或者，广泛地推销你的产品，让尽可能多的人使用你的产品，然后找出你的热门产品在哪里。这仅适用于自助服务产品。您可以查看大量使用您的产品的个人，并找到您最好的用户群：谁是活跃的？谁分享你的产品？谁在转换？

您已经找到了一些愿意支付的客户，但他们应该支付多少，他们需要多长时间才能决定购买？这是关键：如果您的定价和购买周期出错，您的整个 GTM 模型都会出错。