11年前，当我离开洛斯阿拉莫斯国家实验室创办公司时，我以为我的团队已经准备好了。我们开发了一种新型量子点——纳米级发光半导体材料粒子，可用于显示器、太阳能电池等。我们的技术比现有的量子点材料更安全、更稳定、更便宜。技术优势确实存在，但我很快意识到，再多的科学价值也无法保证市场的成功。
对于许多科技初创公司的创始人来说，这是一个令人不安却又必要的认识。你可以构建一个优雅的解决方案，但如果它不能解决市场上一个有意义的问题，它就无法在商业上取得成功。你越早接受这个教训，你成功的几率就越大。
你的发明不是生意
我的背景是研究。我拥有伊利诺伊大学香槟分校的材料科学博士学位，并在新墨西哥州洛斯阿拉莫斯实验室从事博士后研究，在化学部门从事纳米材料研究。我一直致力于推进科学知识，发表论文，有时还会申请专利。和许多研究人员一样，我最终厌倦了追逐引用，并希望将自己的研究成果应用于现实世界。
这就是我创立UbiQD的原因。我们研发出了一种材料，解决了传统量子点的技术缺陷，这些缺陷需要使用镉或铅等有毒重金属，而且制造工艺成本高昂。然而，当我们首次将其推向市场时，人们的讨论却令人大开眼界。人们关注的并非材料本身，而是它是否能解决他们的问题，而问题的严重性决定了他们的迫切需求。
我的建议是：如果你不能清楚地解释你的技术如何使人们的生活更轻松、更安全、更可持续或更有利可图，那么你就还没有准备好出售它。
“扔过篱笆”没用
我们早期的想法过于简单：制造更好的量子点，规模化生产，然后让客户将这项技术应用于那些受益于量子点操控光能的行业。我们当时想，只要我们成功了，客户自然会来。
为了加快速度，我们提供了研究级样品进行测试。许多早期采用者要求提供样品，但这种“扔到一边”的做法通常不适用于新颖的赋能技术。无论是先进材料、硬件还是软件，你都不能指望客户自己找到最有效的解决方案；那是你的职责所在。
所以，在扩展你的技术之前，先花时间与潜在客户沟通。多听少说，找出他们真正的痛点。问问他们是什么让他们夜不能寐。真正的机会就在这里：有机会提供他们必备的止痛药，而不是可有可无的日常维生素。
搁置不合适的想法
科技创始人必须学习的最艰难的课程之一是如何识别一个受欢迎的想法是否与市场需求相符。
以温室太阳能窗为例，我们原本以为这个想法会大受欢迎，但后来不得不搁置。温室的电力消耗巨大，因此直接在温室外墙发电似乎合乎逻辑。然而，种植者告诉我们，他们最关心的是作物产量，而不是运营成本。吸光的窗户可能会导致产量略有下降，而任何这样的减产——即使能节省能源——都可能损害他们的利润。
真正的机会就在于此：有机会提供一种必备的止痛药，而不是一种可有可无的日常维生素。
因此，我们在2018年暂停了太阳能窗的设想，转而专注于一种更简单、更高效的产品：能够改变光色以帮助植物更快生长的温室薄膜。种植者关心的是产量，而这正是我们利用技术解决的问题。这项农业应用如今已成为UbiQD的重点关注领域之一。
不要对某个应用程序或用例产生情感上的执念。如果你的公司建立在平台技术之上，请保持灵活性。市场会告诉你，你的技术适合哪些领域，不适合哪些领域。
竞争意味着你走在正确的道路上
许多创始人害怕竞争。我却不这么认为。当我们进入农业领域时，看到其他初创公司和一些大公司也在探索类似的想法。这并没有令人沮丧，反而是一种肯定。如果没有其他人致力于解决这个问题，这可能不是一个值得尝试的机会。
一些初创公司也会试图保持低调以取得优势。但如果潜在的合作伙伴或早期客户不知道你正在研究某个问题，他们就无法为你的解决方案做出贡献、挑战它，也无法帮助加速它。话虽如此，差异化至关重要。我们的优势源于强大的知识产权、深厚的技术实力以及多年来积累的宝贵数据。我们得到了来自公司外部的大量帮助和投入，一些最优秀的客户也率先找到了我们。
期待并拥抱竞争，不要羞于面对。只要确保你拥有可捍卫的优势——无论是通过技术、合作伙伴关系、数据还是专业知识。
赢得扩张的权利
当你在一个市场开始取得成功时，你会忍不住想要快速扩张到其他市场。但务必谨慎，切勿操之过急。多年来，我们拒绝了许多诱人的市场机会，因为我们还没有赢得追逐这些机会的资格。
例如，将我们的材料应用于化妆品或涂料令人兴奋，但在我们实现足够的生产规模并降低成本之前，这在经济上是不合理的。现在，我们降低了成本，并建立了更好的基础设施，这些市场又回到了我们考虑的范围内，但我们是在研究了潜在客户及其需求之后才意识到这一点的。
在您的第一个市场建立规模并创造收入，然后再探索相邻的机会。
我希望早点听到的建议
如果我能给年轻时的自己一个建议，那就是：先爱上问题，然后再爱上解决方案。
作为一家科技公司的创始人，我花了数年时间完善我们的技术，并发表论文阐述这些解决方案的科学性。然而，创建一家公司也意味着了解你的客户以及解决他们问题的经济效益。
科学和工程固然重要，但客户发现、产品管理和市场调研也同样重要。这些技能至关重要，而且你可能很快就会用到它们。
所以，走出实验室吧。尽早与潜在客户沟通。做好倾听和适应的准备。记住，你的技术的价值在于它所解决的问题。
原文： https://spectrum.ieee.org/tech-founders-prioritize-the-problem