当技术发展速度超过销售流程的适应速度时会发生什么？
过去十五年，初创公司专注于围绕易于理解的流程构建软件。我们构建了一条软件销售流水线，从软件开发顾问 (SDR) 到客户成功经理 (AE)，不一而足。我们计算了这三者之间的总销售成本比率，并推动工厂不断提高收益。
人工智能正在颠覆这一切。
底层工作流程变化如此之快，软件购买者不再知道理想的流程是什么，更不用说哪种软件是最好的了。
模型能力每两年就会提升 10 倍。用户正在努力了解如何利用这些进步，而董事会也在敦促团队采用人工智能。
所有这些因素的结合导致了客户成功的重新定义：前沿部署的工程师。
前沿部署工程师 (FDE) 是新型的客户成功经理和新型的解决方案架构师。他们专注于与客户合作，了解业务挑战，并运用技术解决问题——销售用途和成果。
在软件销售环境中，买家寻求的是知识，底层技术发展迅速，缺乏稳定性。因此，这个角色变得至关重要也就不足为奇了。
OpenAI 提供咨询服务，Anthropic 则提供定制企业部署服务。Anthropic 则组建了专业的企业实施团队。Sierra 则雇佣了代理工程师。
Palantir 创造了这个模型。他们的核心洞见是，成功源于在某个软件平台上交付成果，如今这已成为中端市场和企业软件的标准。如果低于每份合同 10 万美元或更低的价格，成本根本无法支撑其合理性。为一份 1 万美元的合同雇佣一名全职环境工程师 (FDE) 却要花费 20 万美元——这根本行不通。
这些前沿部署的工程师将利用人工智能的核心平台，对其进行塑造和调整，从而定义销售和营销建设的新方式。例如，营销和工程团队——例如代理经理。
未来的客户成功经理必须具备在基础平台上运用代码构建新平台并取得成功的能力。在客户交付价值的期望值比以往任何时候都更短的时代，这将成为这些团队的必备素质。