Arnav Sahu贡献者
Arnav Sahu是 YC 的成长阶段投资平台 Y Combinator Continuity 的投资者。他之前是 Spark Capital 的投资者，领导 AppDynamics 和 Cisco 的并购，并且是 The Blackstone Group 的投资者。
免费赠送您的代码已成为一种竞争性业务优势，这真是太疯狂了。 Hashicorp、JFrog、Elastic、MongoDB 和 Gitlab 等成功的公司已经展示了开源模型的力量。
与典型的企业软件公司不同，开源初创公司必须经历两个过程才能找到适合市场的产品：首先，构建用户可以免费下载和使用的产品，然后构建用户愿意付费的功能。
实际上，开源初创公司需要建立两个产品路线图和公司。由于成功的开源项目可能有成百上千的免费用户， 他们有不同形状和大小的潜在客户。开源初创公司面临的挑战就变成了如何为可能付费的用户定义理想的客户档案 (ICP)，以及如何可靠地、反复地将免费用户转化为付费客户。
在早期，初创公司需要为具有相似共同特征的客户提供服务，因为狭义的 ICP 定义将有助于他们专注。
在实现产品市场契合 (PMF) 的早期，开源初创公司必须识别和服务狭窄的 ICP，并找到如何反复获取和关闭付费用户。单靠收入牵引力并不是产品与市场契合的标志。
开源软件的美妙之处在于任何人都可以免费下载和使用它。这使开源公司能够获得庞大的免费用户群。与免费增值模式（如 Zoom 或 Slack）不同，用户可以查看源代码并将其配置到自己的环境中。这对于影响企业基础设施购买决策特别有帮助，在这种情况下，很难说服大客户在依赖年轻初创公司的同时运行他们的基础设施。
但是，如果客户已经有许多开发人员使用该软件的免费版本并且可以看到代码，并根据他们的需要对其进行测试和配置，那么 CIO 或 CTO 就更容易信任这家初创公司。用户已经使用该软件经历了 6 个月或 12 个月的旅程。