上周，Office Hours 迎来了 Pendo 前 CRO、Marketo 全球销售执行副总裁兼 Battery 运营合作伙伴 Bill Binch 分享他对建立世界级销售组织的看法。
比尔和我交换了关于故意低价销售作为销售策略的电子邮件。我请他分享他对土地和扩大团队结构和配额的看法。但我们涵盖了更多。以下是本次会议的三个亮点。
首先，故意低价销售意味着优化净美元保留 (NDR) 的销售流程。基于徽标的配额将团队重点放在关闭速度上。有时，这些计划有最低合同价值加上赏金。
另一种结构是建立土地客户经理并扩大客户经理。公司领导层应根据这些团队的总 OTE（目标收益）与配额比率计算销售效率。
拥有 30 万美元 OTE 的土地 AE 可能有 60 万美元的配额。她的土地 AE 同行也可能有 30 万美元的 OTE，配额为 280 万美元。如果他们达到计划，组合的 OTE/配额比率为 0.176。大多数初创公司的运营时间在 0.15-0.25 之间。
这个登陆和扩展团队结构认识到登陆和扩展帐户之间的难度差异；此外，每个角色的理想 AE 的潜在差异。最后，该计划按照弗兰克·斯洛特曼 (Frank Slootman) 的理念，用配额补偿那些负责增加账户的人。
其次，比尔提出了一个大胆的预测。随着PLG 成为主导市场战略，顶级初创公司将记录 200-300% 的 NDR。今天，一流的最高可达 170% 左右。我们同意！
第三，比尔透露了他的Mojo Metric ，他的北极星指标。 Mojo Metric 每天报告管道的净变化。以下是如何计算你的：
Mojo = new pipeline + new_pipeline_expanded + deals_pulled_forward deals_killed - deals_shrunk - deals_pushed
每天的 Mojo 都会显示团队产生了多少增量管道，并在早期告知销售主管本季度的健康状况。
会议中还有更多内容，包括处理多年交易的佣金（TCV 与 ACV）、评估与 Vista 销售手册中的见解相呼应的不断增长的客户主管的标准、团队建设的最佳比例、30 年来销售的变化以及如何除其他主题外，它在 Covid 之后发生了变化。
比尔是他领域的主人。比尔，感谢您与我们分享您的专业知识。
原文： https://www.tomtunguz.com/how-to-structure-land-and-expand-ae/