史蒂夫戈德堡贡献者
Steve Goldberg是 Salesloft 的首席营收官，他帮助销售人员取得更大的成功、增加收入并产生更多渠道。
在经济低迷时期，很容易将注意力集中在有关裁员和经营业绩下滑的负面新闻上。但收入团队仍有目标需要实现。现在是发挥创意的时候了。
那么，在每次销售都很重要的时候，您如何推动问责制呢？
销售经理：如果您希望您的销售代表达到配额，是时候采取有条不紊和战略性的措施了。虽然有多种不同的方法，但我想谈谈我最喜欢的两种销售方法——MEDDPICC 和设计思维——并探讨为什么它们在困难时期特别有效。
通过 MEDDPICC 了解您的客户
如果卖家不首先真正了解他们的客户，就很难发挥创意。
适当的发现是销售周期中的基础步骤，绝不能跳过。您的卖家可能想在不花时间研究的情况下直接进入销售活动，但提出正确的问题并理解为什么潜在客户需要像您这样的解决方案而不是简单地销售功能是至关重要的。
卖家不应该直接推出功能；他们应该说明客户当前行为和流程的不可持续性。
无论您是在线还是亲自与买家联系，销售始终是建立和维持关系。如果这是您的卖家遇到的困难，那么更好地了解您的潜在客户可能需要一种更有条理的方法。
我是 MEDDPICC 销售方法的忠实粉丝，该方法分解为卖家在 B2B 交易期间必须问自己的一系列问题：
- 指标：您的潜在客户将如何衡量成功？他们需要实现什么目标？
- 经济买家：您是在与潜在客户组织内的真正决策者交谈吗？
- 决策标准：是什么促使他们决定与我们合作？我们需要满足某些技术、预算或 ROI 要求吗？
- 决策过程：谁是主要利益相关者？在做出购买决定之前，他们会采取哪些步骤？
- 书面流程：在签订合同之前必须采取哪些步骤或行动？
- 暗示痛苦：潜在客户试图解决什么问题？如果他们不解决问题，会有什么风险？
- 冠军：这个问题对潜在客户组织中的谁影响最大？他们会为你的解决方案而战吗？
- 竞争：哪些人、供应商或计划正在争夺与我们相同的资金和资源？
通过 MEDDPICC 回归基础并概念化您的交易将创建更全面的销售方法，更好地了解您的客户以及经过充分研究并做好准备赢得更多交易的销售团队。它通过关注买家当前问题的痛苦以及您的解决方案如何解决它，促进了关于买家真正关心的事情的联系和对话。
在动荡的市场中，是时候对最初发表于TechCrunch的Ram Iyer的销售进行有条不紊的分析了
原文： https://techcrunch.com/2022/12/14/in-a-turbulent-market-its-time-to-get-methodical-about-sales/