服务中小企业中端市场客户是一回事，但当你向上游拓展到企业销售时，一切都会改变：市场进入策略、销售流程、交易结构，甚至客户价值的定义。今天的嘉宾安德鲁·凯西 (Andrew Casey) 曾帮助四家 SaaS 公司实现规模化发展：ServiceNow、WalkMe、Lacework 以及他目前的公司 Amplitude。在 ServiceNow，他与 Snowflake 的迈克·斯卡佩利 (Mike Scarpelli) 和 Coatue 的大卫·施耐德 (David Schneider) 密切合作，并在建立公司交易部门以支持销售活动方面发挥了重要作用。作为一名专注于运营的首席财务官，他分享了丰富的知识，涵盖了贴近客户的重要性、构建对双方均有利的交易结构、建立基于使用量的定价透明度、协调销售激励措施和策略、多年期交易的利弊、自动续订的问题及其替代方案，以及如何在从中小企业中端市场转向企业时调整市场进入策略。
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链接：
Andrew Casey 的 LinkedIn： https://www.linkedin.com/in/andrew-casey-6b14875/
振幅：
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ServiceNow：
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相关剧集：
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“抢走老板的饭碗”：Calendly 首席财务官 John McCauley 谈领导力、所有权和发展
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时间戳：
(00:00) 预览和介绍
(02:40) 赞助商 – Tropic | NetSuite | Planful | Tabs
（08:45）成为专注于运营的首席财务官
（11:50）作为首席财务官，密切关注客户
（16:37）赞助商 – Rippling Spend | Pulley | MUFG
（20:34）ServiceNow 迈向充满挑战的市场
（24:15）他如何在 ServiceNow 建立交易部门
（26:13）构建对双方都有利的协议
(29:08) 基于使用情况的定价透明度
（32:39）客户的“预算问题”：现金还是费用问题
（36:42）ServiceNow 交易平台建设的经验教训
（40:53）多年期合同的利与弊
(43:57) 自动续订：请改用此方法
（46:10）调整企业销售的市场进入策略
（55:33）向职位岌岌可危的 CIO 推销
(58:18) “企业”的定义是什么
(59:43) 企业销售中最重要的事情
（1:01:01）安德鲁在公司财务方面的背景经验
（1:03:12）安德鲁如何在 ServiceNow 找到工作的故事
（1:07:57）长屁股闪电回合：一个大错误
(1:10:31) 给年轻时的自己的建议
(1:11:17) 财务软件堆栈
(1:14:47) 最疯狂的消费故事
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原文： https://www.mostlymetrics.com/p/an-operationally-focused-cfos-guide